lêi më ®Çu Lµ mét bé phËn cña nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ®ang tõng bíc chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc. Nã ®ang ®ãng vai trß tÝch cùc cho viÖc duy tr× sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ x· héi, ®Æc biÖt nÒn kinh tÕ thÞ trêng nh»m thùc hiÖn chøc n¨ng lµ tÊm l¸ ch¾n ®Ó kh¾c phôc hËu qu¶ tµi chÝnh do thiªn tai, tai n¹n bÊt ngê g©y ra cho nÒn kinh tÕ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. §ång thêi cung cÊp sù ®¶m b¶o tµi chÝnh cho tõng ngêi d©n, tõng hé gia ®×nh vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ tham gia b¶o hiÓm. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lµ mét trong nh÷ng c«ng cô tµi chÝnh h÷u hiÖu nh»m huy ®éng tiÒn tiÕt kiÖm ph©n t¸n trong d©n c ®Ó t¹o lËp nªn nguån vèn tËp trung, ®¸p øng nhu cÇu ®Çu t ph¸t triÓn ®Êt níc. Th«ng qua ho¹t ®«ng ®Çu t vèn, ngµnh b¶o hiÓm (®Æc biÖt lµ BHNT) ®· gãp phÇn thóc ®Èy thÞ truêng tµi chÝnh, thÞ trêng vèn phôc vô sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ ®Êt níc. T¨ng trëng vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng lµ môc tiªu l©u dµi cña mäi doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Ngµy nay, khi nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ th× sù c¹nh tranh diÔn ra còng ngµy cµng gay g¾t h¬n. VËy hä ph¶i lµm g× ®Ó chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, ®¹t ®îc tèc ®é t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn cao? Thùc tÕ, bÝ quyÕt thµnh c«ng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ n»m trong chÊt lîng s¶n phÈm mµ cßn n»m trong bÝ quyÕt qu¶n lý doanh nghiÖp cña c¸c nhµ qu¶n lý cña c¸c cÊp qu¶n trÞ kh¸c nhau. Qu¶n lý lµ mét chøc n¨ng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc ë bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo. Qu¶n lý gióp cho bé m¸y ho¹t ®éng nhÞp nhµng vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. §èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT, do cã nh÷ng ®Æc thï riªng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nªn c¸c doanh nghiÖp thêng ®Æt ®¹i lý lµm trung t©m trong thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm. V× vËy, sè lîng ®¹i lý cña mçi doanh nghiÖp lµ rÊt lín víi m¹ng líi phñ kh¾p c¶ níc, viÖc qu¶n lý lùc lîng ®¹i lý lín lµ rÊt khã ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh BHNT. §¹i lý BHNT lµ ngêi ®¹i diÖn cho c«ng ty BHNT trong giao dÞch víi kh¸ch hµng, lµ ngêi cã ¶nh hëng chñ yÕu tíi sè lîng hîp ®ång, tØ lÖ duy tr× hîp ®ång, doanh thu phÝ... Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy n©ng cao chÊt lîng tuyÓn dông, ®µo t¹o ®¹i lý lµ kh©u rÊt quan träng trong qu¶n lý ®¹i lý BHNT. VÊn ®Ò qu¶n lý ®¹i lý BHNT lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu trong kinh doanh BHNT, nhÊt lµ trong giai ®o¹n hiÖn nay - khi thÞ trêng b¶o hiÓm ®· më cöa. 1 Nh×n l¹i qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam th× tõ n¨m 1994 trë vÒ tríc chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®éc quyÒn kinh doanh trªn thÞ trêng. Nhng sù ra ®êi cña N§ 100/CP ngµy 18/12/1993 cña chÝnh phñ còng lµ lóc kÕt thóc t×nh tr¹ng ®éc quyÒn cña B¶o ViÖt. KÓ tõ mèc thêi gian ®ã, ngµy cµng nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®îc thµnh lËp. Tõ chç chØ cã mét, nay trªn thÞ trêng ®· cã 20 doanh nghiÖp b¶o hiÓm, trong ®ã cã 5 doanh nghiÖp BHNT víi ®Çy ®ñ c¸c h×nh thøc kinh doanh. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng, cµng nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ra ®êi th× t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng kh¾c nghiÖt. Nhng ®iÒu ®¸ng nãi lµ trong thêi gian qua ®· cã t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý nãi xÊu lÉn nhau vµ nãi xÊu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó h¹ uy tÝn, chiÕm kh¸ch hµng. Tríc t×nh h×nh ®ã Bé tµi chÝnh ®· ra c«ng v¨n 5467/TC/TCNH yªu cÇu c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm chó ý ®Õn viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý cña m×nh. Trong bèi c¶nh ®ã em ®· chän ®Ò tµi “Qu¶n lý m¹ng líi BHNT t¹i ViÖt Nam”. Do cha cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi thùc tÕ cña ngµnh b¶o hiÓm nªn bµi viÕt chØ ®i s©u khai th¸c nh÷ng vÊn ®Ò cã tÝnh lý luËn vµ mét phÇn rÊt nhá thùc tiÔn cña ngµnh BHNT mµ em t×m hiÓu ®îc th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §Ó tõ ®ã ®a ra mét sè ®Ò xuÊt nhá nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam. Víi môc ®Ých trªn th× kÕt cÊu bµi viÕt bao gåm: I. Lý luËn chung vÒ BHNT vµ ®¹i lý BHNT . II. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT . III. Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam. néi dung I. Lý luËn chung vÒ BHNT vµ ®¹i lý BHNT 1. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña BHNT Tríc khi t×m hiÓu sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña BHNT chóng ta cÇn t×m hiÓu xem BHNT lµ g×? HiÖn nay cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ BHNT, ®øng ë mçi gãc ®é kh¸c nhau cã mét kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thuËt ng÷ nµy. Theo gi¸o tr×nh b¶o hiÓm cña trêng §HKTQD Hµ Néi, BHNT lµ sù cam kÕt giòa ngêi b¶o hiÓm vµ ngêi tham gia b¶o hiÓm, mµ trong ®ã ngêi b¶o hiÓm sÏ tr¶ cho ngêi tham gia (hoÆc ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh khi cã nh÷ng sù kiÖn ®· ®Þnh tríc x¶y ra (ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh), cßn ngêi tham gia ph¶i nép phÝ b¶o hiÓm ®Çy ®ñ, 2 ®óng h¹n. Nãi c¸ch kh¸c, BHNT lµ qu¸ tr×nh b¶o hiÓm c¸c rñi ro cã liªn quan ®Õn sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ngêi. Kh¸i niÖm trªn cho thÊy trong hîp ®ång BHNT cã 4 lo¹i ngêi g¾n víi quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña hîp ®ång: ngêi b¶o hiÓm, nguêi tham gia BHNT, ngêi thô hëng quyÒn lîi vµ ngêi ®îc b¶o hiÓm. Ngêi b¶o hiÓm (doanh nghiÖp b¶o hiÓm) lµ doanh nghiÖp ®îc thµnh lËp, tæ chøc vµ ho¹t ®éng theo quy ®Þnh cña luËt doanh nghiÖp, luËt kinh doanh b¶o hiÓm vµ c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan ®Õn kinh doanh b¶o hiÓm, t¸i b¶o hiÓm. Ngêi tham gia b¶o hiÓm lµ tæ chøc, c¸ nh©n giao kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm vµ ®ãng phÝ b¶o hiÓm. Bªn tham gia b¶o hiÓm cã thÓ ®ång thêi lµ ngêi ®îc b¶o hiÓm vµ ngêi ®îc thô hëng. Ngêi thô hëng lµ tæ chøc, c¸ nh©n ®îc bªn mua b¶o hiÓm chØ ®Þnh ®Ó nhËn tiÒn b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm con ngêi. Ngêi ®îc b¶o hiÓm lµ tæ chøc, c¸ nh©n cã tµi s¶n, tr¸ch nhiÖm d©n sù , tÝnh m¹ng ®îc b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm. Ngêi ®îc b¶o hiÓm cã thÓ ®ång thêi lµ ngêi thô hëng. Ngêi thô hëng lµ tæ chøc, c¸ nh©n ®îc bªn mua b¶o hiÓm chØ ®Þnh ®Ó nhËn tiÒn b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm con ngêi. 1.1 Trªn thÕ giíi Trong cuéc sèng còng nh trong s¶n xuÊt kinh doanh dï con ngêi cã ý thøc ®Ò phßng th× nhiÒu rñi ro bÊt ngê ngoµi ý muèn vÉn cã thÓ x¶y ra. §ã cã thÓ lµ do t¸c ®éng cña thiªn nhiªn, do t¸c ®éng cña x· héi hoÆc do t¸c ®éng cña khoa häc kü thuËt g©y nªn. §Ó chèng l¹i nh÷ng t¸c ®éng xÊu ®ã trong lÞch sö loµi ngêi ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p nh : tù dù tr÷ ®Ó ®Ò phßng khi cã khã kh¨n, ®i vay hoÆc t- ¬ng trî lÉn nhau... Nhng x· héi cµng ph¸t triÓn, nhÊt lµ tõ khi cuéc c¸ch m¹ng c«ng nghiÖp x¶y ra, c¸c biÖn ph¸p b¶o hiÓm nµy kh«ng cßn phï hîp n÷a vµ yªu cÇu ph¶i cã nh÷ng h×nh thøc míi ®Ó ®¸p øng. ViÖc b¶o vÖ nµy ph¶i cã tæ chøc, kh«ng thÓ lµ sù gióp ®ì tù nguyÖn vµ tù ph¸t cña c¸ nh©n hay céng ®ång nhá hÑp. §Æc biÖt con ngêi lu«n ®îc coi lµ lùc lîng s¶n xuÊt chñ yÕu, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi. Tríc yªu cÇu ®ã BHNT ra ®êi vµ ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh. Hîp ®ång BHNT ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ra ®êi tõ n¨m 1583, do c«ng nh©n ngêi Anh lµ William Gybbon tham gia. PhÝ b¶o hiÓm «ng ph¶i ®ãng lóc ®ã lµ 32 3 b¶ng Anh, khi «ng chÕt trong n¨m ®ã, ngêi thõa kÕ cña «ng ®îc hëng 400 b¶ng Anh. N¨m 1759, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ra ®êi ë Philadenphia (Mü). C«ng ty nµy ®Õn nay vÉn cßn ho¹t ®éng, nhng lóc ®Çu nã chØ b¶o hiÓm cho c¸c con chiªn ë nhµ thê cña m×nh. N¨m 1762, c«ng ty BHNT Equitable ë Anh ®îc thµnh lËp vµ b¸n BHNT cho mäi ngêi d©n trong x· héi. §©y lµ mèc ®¸nh dÊu cña mét ngµnh kinh doanh trong b¶o hiÓm. N¨m 1787, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ë Ph¸p ra ®êi nhng ®Õn n¨m 1792 th× bÞ ph¸ s¶n. Vµo th¸ng 12/1829, c«ng ty BHNT kh¸c ®îc thµnh lËp. ë §øc n¨m 1828, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ®îc ra ®êi vµ ph¸t triÓn thµnh b¶o hiÓm tån tÝch (tÝch luü). C«ng ty BHNT Prudential cña Anh ®îc thµnh lËp n¨m 1853 lµ c«ng ty ®Çu tiªn trong c«ng nghiÖp b¶o hiÓm. ë ch©u ¸, c¸c c«ng ty BHNT ra ®êi ®Çu tiªn t¹i NhËt B¶n. N¨m 1868 c«ng ty Meijei cña NhËt ra ®êi vµ ho¹t ®éng díi h×nh thøc kinh doanh. §Õn n¨m 1888 vµ 1889, hai c«ng ty kh¸c lµ Kyoei vµ Nippon ra ®êi vµ ph¸t triÓn cho ®Õn nay nhng nã ®· tr¶i qua rÊt nhiÒu lÇn s¸t nhËp vµo c¸c tËp ®oµn kinh tÕ kh¸c nhau ë NhËt. Trªn thÕ giíi, BHNT lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm ph¸t triÓn nhÊt, n¨m 1958 doanh thu phÝ BHNT míi chØ ®¹t 630,5 tû USD, n¨m 1989 ®· lªn tíi 1210,2 tû USD vµ n¨m 1993 con sè nµy lµ 1647 tû USD chiÕm gÇn 48% tæng phÝ b¶o hiÓm. Trªn ®©y lµ mét sè mèc quan träng thÓ hiÖn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña BHNT trªn thÕ giíi. Nh vËy, trªn thÕ giíi BHNT ra ®êi tõ rÊt l©u, nã ®· vµ ®ang trë thµnh ngµnh dÞch vô kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong cuéc sèng cña ngêi d©n. 1.2 ë ViÖt Nam So víi c¸c níc trªn thÕ giíi th× BHNT ë ViÖt Nam ra ®êi kh¸ muén. Tríc n¨m 1954, ë miÒn B¾c, nh÷ng ngêi lµm viÖc cho Ph¸p ®· ®îc b¶o hiÓm vµ mét sè gia ®×nh ®îc hëng quyÒn lîi cña c¸c hîp ®ång BHNT nµy. C¸c hîp ®ång BHNT nµy ®Òu do c¸c c«ng ty BHNT cña Ph¸p trùc tiÕp thùc hiÖn. Trong nh÷ng n¨m 1970-1971, t¹i miÒn Nam, c«ng ty Hng ViÖt ®· triÓn khai mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm. Nhng c«ng ty nµy chØ ho¹t ®éng trong mét thêi gian ng¾n nªn hÇu hÕt ngêi d©n cha biÕt nhiÒu vÒ lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy. Ngµy 20/03/1996, Bé tµi chÝnh kÝ quyÕt ®Þnh cho phÐp B¶o ViÖt triÓn khai lo¹i h×nh BHNT ®Çu tiªn lµ BHNT cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ b¶o hiÓm trÎ em. 4 Ngµy 22/06/1996, Bé tµi chÝnh kÝ quyÕt ®Þnh sè 568/Q§/TCCB cho phÐp thµnh lËp c«ng ty BHNT trùc thuéc B¶o ViÖt. §©y cã thÓ coi lµ mét sù kiÖn ®¸nh dÊu bíc ngoÆt trong sù ph¸t triÓn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam. §Õn nay, hµng lo¹t c«ng ty BHNT ®· lÇn lît ra ®êi vµ ho¹t ®éng trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam. C«ng ty b¶o hiÓm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), c«ng ty TNHH b¶o hiÓm Prudential ViÖt Nam (10/1999), c«ng ty liªn doanh TNHH b¶o hiÓm B¶o Minh - CMG (1999), c«ng ty TNHH b¶o hiÓm quèc tÕ Mü AIA (08/2000). B¶ng 1. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam Vèn ®iÒu lÖ N¨m b¾t Lo¹i h×nh Vèn (®iÒu dù Doanh nghiÖp ®Çu triÓn XuÊt xø doanh Vèn hiÖn nay kiÕn khai nghiÖp lÖ) ban ®Çu sÏ t¨ng (**) 1.Tæng c«ng 1996 ViÖt Nhµ níc 779 tû ®. 897 tû ®. ty b¶o hiÓm Nam (N¨m1996) (Vèn chñ së ViÖt Nam h÷u n¨m 2000) 2. C«ng ty liªn 1999 ViÖt Liªn doanh 6 triÖu USD 6 triÖu USD 10 doanh TNHH Nam + (*) triÖu B¶o Minh- óc USD CMG 3. C«ng ty 1999 Canada 100% vèn 5 triÖu USD 10 triÖu USD TNHH b¶o níc ngoµi (*) hiÓm Menulife 4. C«ng ty 1999 Anh 100% vèn 14 triÖu 40 triÖu USD TNHH b¶o níc ngoµi USD (tõ 6/2001) hiÓm Prudential ViÖt Nam 5. C«ng ty 2000 Mü 100% vèn 5 triÖu USD 5 triÖu USD 10 TNHH b¶o níc ngoµi (*) triÖu hiÓm quèc tÕ USD Mü (AIA) Ghi chó: (*) theo Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam ngµy 09/04/2003; (**) t¨ng theo luËt ®Þnh. §iÒu nµy cã nghÜa lµ thÞ trêng BHNT ViÖt Nam hiÖn ®ang trë nªn s«i ®éng h¬n bao giê hÕt. Sè lîng c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nhiÒu lªn, sè lîng c¸c s¶n phÈm còng phong phó, ®a d¹ng. Thùc tÕ nµy ®· dÉn ®Õn c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm vÒ mäi mÆt ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò më réng m¹ng líi ®¹i lý BHNT. 5 2. Sù cÇn thiÕt vµ t¸c dông cña BHNT 2.1 Sù cÇn thiÕt Kinh tÕ ph¸t triÓn lµm cho ®êi sèng nh©n d©n kh«ng ngõng t¨ng lªn vµ nã còng t¹o ra líp ngêi cã thu nhËp cao trong x· héi. §©y thêng lµ nh÷ng ngêi hiÓu biÕt, cã nguån tiÕt kiÖm dåi dµo. Hä muèn cã ®îc mét cuéc sèng æn ®Þnh vµ xung tóc, víi sè tiÒn nhµn rçi hä tiÕn hµnh ®Çu t vµo nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau nh»m ph©n t¸n rñi ro, trong ®ã cã BHNT v× BHNT ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña hä. HiÖn nay, viÖc lo cho tuæi giµ hoÆc khi vÒ nghØ hu ®ang lµ vÊn ®Ò ®îc x· héi quan t©m, lo l¾ng vµ coi träng. Mét sè ngêi khi hÕt tuæi lao ®éng cã thu nhËp tõ l¬ng hu, nhng thùc tÕ khã cã thÓ ®¸p øng ®ñ c¸c nhu cÇu chi tiªu trong cuéc sèng. Ngoµi ra, phÇn lín ngêi giµ kh«ng cã l¬ng hu ph¶i sèng nhê vµo con c¸i hay vÉn ph¶i lao ®éng vÊt v¶ ®Ó kiÕm sèng ®ang lµ vÊn ®Ò x· héi bøc xóc. Kh«ng ai muèn sèng mét tuæi giµ ®au yÕu bÖnh tËt, phô thuéc hay lµ g¸nh nÆng cho con c¸i. §Æc biÖt, tuæi thä cµng cao th× nguån dù tr÷ tµi chÝnh l¹i dÇn dÇn bÞ c¹n kiÖt. VÊn ®Ò lµ ph¶i t¹o ra c«ng cô ®Ó mäi ngêi cã thÓ ®Òu ®Æn dµnh ra nh÷ng thu nhËp vµ tiÕt kiÖm chi tiªu hiÖn t¹i cña m×nh nh÷ng kho¶n tiÒn nhá mµ vÉn ®ñ ®¶m b¶o cuéc sèng khi vÒ giµ. BHNT ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu ®ã cña hä. Do chi phÝ ®µo t¹o, chi phÝ khëi nghiÖp ngµy cµng cao v× vËy mµ cha mÑ thêng mua BHNT cho con c¸i m×nh, ®Ó khi chóng trëng thµnh sÏ cã mét kho¶n tiÒn lËp nghiÖp hoÆc ®i du häc níc ngoµi... Bªn c¹nh yÕu tè tiÕt kiÖm, BHNT cßn mang tÝnh rñi ro. §èi víi mçi gia ®×nh, mçi doanh nghiÖp th× tÝnh m¹ng cña ngêi chñ lµ rÊt quan träng. Nã ¶nh h- ëng tíi sù tån t¹i, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn cña gia ®×nh, cña doanh nghiÖp. Do ®ã, ngµy nay nhu cÇu ®¶m b¶o cho sù æn ®Þnh cña gia ®×nh, cña doanh nghiÖp cµng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ hîp ®ång BHNT ®· gióp hä ®¹t ®îc ®iÒu ®ã. ChÝnh v× vËy, BHNT ra ®êi lµ cÇn thiÕt kh¸ch quan trong cuéc sèng cña con ngêi vµ së dÜ BHNT ph¸t triÓn m¹nh mÏ nh hiÖn nay v× nã cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi mçi c¸ nh©n, tõ ®ã t¹o ra sù æn ®Þnh trong ®êi sèng x· héi còng nh sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ. 2.2 T¸c dông cña BHNT  Mét lµ, ®èi víi c¸ nh©n, gia ®×nh: BHNT cã t¸c dông thÓ hiÖn sù quan t©m, lo l¾ng cña ngêi chñ gia ®×nh ®èi víi nh÷ng ngêi phô thuéc, cña cha mÑ ®èi víi con c¸i, ®ång thêi gãp phÇn gi¶m bít khã kh¨n vÒ mÆt tµi chÝnh cho gia ®×nh khi kh«ng may gÆp ph¶i rñi ro. H¬n 6 n÷a khi tham gia b¶o hiÓm còng cã nghÜa lµ tiÕt kiÖm mét c¸ch thêng xuyªn, cã kÕ ho¹ch.  Hai lµ, ®èi víi c¸c doanh nghiÖp: BHNT ra ®êi gãp phÇn æn ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp t¹o lËp mèi quan hÖ gÇn gòi g¾n bã gi÷a chñ vµ thî, ®Æc biÖt lµ g¾n bã vµ gi÷ ch©n ®îc nh÷ng ngêi chñ chèt trong doanh nghiÖp.  Ba lµ, ®èi víi nÒn kinh tÕ: BHNT gãp phÇn gi¶m g¸nh nÆng cho ng©n s¸ch nhµ níc, c¬ quan xÝ nghiÖp. Mçi c¸ nh©n mua BHNT lµ mét c¸ch tù b¶o vÖ m×nh, chñ ®éng ®èi phã víi rñi ro, ®ång thêi cßn t¹o ra mét kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm. Sù gióp ®ì cña ng©n s¸ch hay c¸c tæ chøc sö dông lao ®éng chØ cßn mang ý nghÜa ®éng viªn chø kh«ng cã vai trß quyÕt ®Þnh. BHNT gãp phÇn thu hót vèn ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ. §èi víi c¸c níc ph¸t triÓn, quü b¶o hiÓm huy ®éng ®îc mét sè lîng vèn khæng lå thËm chÝ lín h¬n c¶ ngµnh ng©n hµng. ë ViÖt Nam, BHNT t¹o kªnh huy ®éng vµ cung cÊp vèn lín cho nÒn kinh tÕ. B¶ng 2: Quü ®Çu t c¸c c«ng ty BHNT cã thÓ cung cÊp cho nÒn kinh tÕ N¨m 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Quü ®Çu t (tØ ®ång) 0,7 15 178 582 1.654 4.000 7500 Ghi chó: Quü ®Çu t íc tÝnh vµo cuèi n¨m, t¬ng øng víi quü dù phßng nghiÖp vô, kh«ng tÝnh nguån vèn ®iÒu lÖ, vèn chñ së h÷u. Nguån: T¹p chÝ b¶o hiÓm sè 2/2003. Nh vËy nguån vèn ®Çu t tõ ho¹t ®éng kinh doanh BHNT cã thÓ cung cÊp cho nÒn kinh tÕ lµ rÊt lín, víi tèc ®é t¨ng trëng nh trªn th× trong t¬ng lai con sè nµy lín h¬n rÊt nhiÒu.  Bèn lµ, ®èi víi x· héi: BHNT gãp phÇn t¹o nªn mét phong c¸ch, tËp qu¸n sèng míi tham gia BHNT thÓ hiÖn mét nÕp sèng ®Ñp. §ã lµ tù biÕt lo l¾ng cho t¬ng lai cña m×nh vµ quan t©m ®Õn t¬ng lai cña ngêi th©n, ®ång thêi gi¸o dôc cho thÕ hÖ sau ®øc tÝnh tiÕt kiÖm, cÇn cï, sèng cã tr¸ch nhiÖm víi ngêi kh¸c. MÆt kh¸c, BHNT cßn gãp phÇn to lín vµo viÖc gi¶i quyÕt viÖc lµm cho x· héi, BHNT lµ ngµnh thu hót nhiÒu lao ®éng h¬n c¶ v× nã cÇn mét m¹ng líi nh©n viªn, ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm, nh©n viªn m¸y tÝnh, tµi chÝnh kÕ to¸n...TÝnh ®Õn 7 cuèi n¨m 2001, tæng sè ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña toµn thÞ trêng ViÖt Nam lªn tíi con sè 40.000 ngêi, trong t¬ng lai kh«ng xa con sè nµy cßn lín h¬n rÊt nhiÒu ®Ó ®¸p øng môc tiªu më réng thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp BHNT. 3. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm BHNT BHNT lµ mét lo¹i h×nh b¶o hiÓm nãi chung do ®ã nã mang ®Çy ®ñ c¸c ®Æc ®iÓm cña bÊt kú lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nµo.  Lµ s¶n phÈm kh«ng ®Þnh h×nh: T¹i thêi ®iÓm b¸n s¶n phÈm mµ c¸c nhµ b¶o hiÓm cung cÊp trªn thÞ trêng chØ lµ lêi høa, lêi cam kÕt tr¶ tiÒn b¶o hiÓm hay båi thêng cña c¸c nhµ b¶o hiÓm khi x¶y ra sù cè b¶o hiÓm. V× vËy, ngêi tham gia kh«ng thÓ b»ng gi¸c quan cña m×nh c¶m nhËn ®îc lîi Ých, t¸c dông cña s¶n phÈm.  Lµ s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ “xª dÞch”: Khi mua s¶n phÈm ngêi mua kh«ng nhËn ®îc lîi Ých tøc th× cña s¶n phÈm. Khi mua s¶n phÈm, ngêi mua kh«ng bao giê mong muèn x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm ®Ó ®îc tr¶ tiÒn hay båi th- êng. MÆt kh¸c, tõ lóc mua s¶n phÈm ®Õn lóc biÕt gi¸ trÞ sö dông cña nã lµ mét thêi gian dµi.  Lµ s¶n phÈm cña “chu tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¶o ngîc”: Theo nghÜa lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh kh«ng dùa trªn nh÷ng chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh mµ ®îc x©y dùng dùa trªn gi¸ trÞ vÒ tÇn suÊt x¶y ra rñi ro, gi¶ ®Þnh vÒ møc ®é thiÖt h¹i, gi¶ ®Þnh vÒ chi phÝ qu¶n lý...§ång thêi doanh nghiÖp kh«ng ph¶i bá vèn tríc mµ nhËn phÝ b¶o hiÓm cña ngêi tham gia ®ãng gãp vµ thùc hiÖn nhiÖm vô sau.  Lµ s¶n phÈm kh«ng ®îc b¶o hé b¶n quyÒn: Theo nghÜa lµ c¸c c«ng ty kh¸c cã thÓ ®a ra c¸c s¶n phÈm t¬ng tù nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc ®iÓm cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm nãi chung, lo¹i h×nh BHNT cßn cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:  BHNT võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro: TÝnh tiÕt kiÖm thÓ hiÖn ë chç phÝ b¶o hiÓm thu ®Þnh k× vµ thu lµm nhiÒu lÇn trong suèt qu¸ tr×nh tham gia thÕ nhng trong thêi h¹n tham gia (®èi víi nh÷ng s¶n phÈm hçn hîp hay s¶n phÈm sinh kú...) hÕt h¹n hîp ®ång ngêi ®îc b¶o hiÓm cßn sèng nhµ b¶o hiÓm vÉn chi tr¶ ®Çy ®ñ sè tiÒn b¶o hiÓm, sè tiÒn nµy thùc chÊt lµ sè phÝ b¶o hiÓm ® îc tån tÝch l¹i. TÝnh rñi ro thÓ hiÖn ë chç mÆc dï bªn tham gia b¶o hiÓm míi ®ãng ®îc mét sè tiÒn rÊt nhá th«ng qua phÝ b¶o hiÓm nhng nÕu rñi ro x¶y ra nhµ b¶o hiÓm vÉn chi tr¶ ®Çy ®ñ sè tiÒn b¶o hiÓm trong khi ®ã sè tiÒn tiÕt kiÖm tõ phÝ cßn rÊt nhá so víi sè tiÒn mµ bªn tham gia nhËn ®îc. 8  Hîp ®ång BHNT rÊt ®a d¹ng vµ phong phó: §Æc ®iÓm nµy xuÊt ph¸t tõ mét sè vÊn ®Ò sau: §é tuæi cña ngêi tham gia rÊt kh¸c nhau, thêi gian tham gia kh¸c nhau, ®é tuæi cña ngêi ®îc hëng b¶o hiÓm kh¸c nhau, sè tiÒn b¶o hiÓm nhiÒu hay Ýt còng rÊt kh¸c nhau, ph¬ng thøc nép phÝ kh¸c nhau. MÆt kh¸c, thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång dµi v× vËy viÖc qu¶n lý hîp ®ång BHNT lµ rÊt phøc t¹p.  Hîp ®ång BHNT lµ hîp ®ång ®a môc ®Ých: Bëi v× nã ®¸p øng ®ù¬c nhiÒu nhu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Nh÷ng môc ®Ých mµ kh¸ch hµng thêng híng tíi lµ: tiÕt kiÖm ®Ó t¹o lËp quü gi¸o dôc con c¸i, khëi nghiÖp kinh doanh, mua s¾m tµi s¶n vµ gi÷ g×n tµi s¶n cho thÕ hÖ sau, dïng hîp ®ång ®Ó vay...  PhÝ b¶o hiÓm ®îc x¸c ®Þnh rÊt phøc t¹p: Bëi v× hîp ®ång b¶o hiÓm cã thêi h¹n dµi do ®ã t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi cña ®Êt níc nãi chung lu«n lu«n cã sù biÕn ®éng cho nªn khi x¸c ®Þnh phÝ BHNT thêng ph¶i dùa vµo mét sè gi¶ ®Þnh nµo ®ã.  BHNT ra ®êi trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x· héi nhÊt ®Þnh: Kh«ng ph¶i bÊt cø quèc gia nµo còng cã thÓ triÓn khai ®îc lo¹i h×nh BHNT. BHNT phô thuéc vµo b×nh qu©n GDP/ngêi, møc thu nhËp cña d©n c, tØ lÖ l¹m ph¸t, ®iÒu kiÖn d©n sè, tuæi thä b×nh qu©n cña ngêi d©n... 4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña ®¹i lý BHNT 4.1 Kh¸i niÖm ®¹i lý BHNT Trong thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ mét ngêi lµm viÖc cho mét ngêi nµo ®ã. Trong thuËt ng÷ b¶o hiÓm, ®¹i lý lµ mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc ®¹i diÖn cho mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm (C«ng ty b¶o hiÓm) ho¹t ®éng v× quyÒn lîi cña c«ng ty b¶o hiÓm, thay mÆt cho c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó b¸n c¸c “s¶n phÈm” vµ dÞch vô cña c«ng ty cho kh¸ch hµng. §¹i lý BHNT còng lµ ngêi ®îc uû quyÒn hµnh ®éng thay cho c«ng ty BHNT trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. 4.2 Ph©n lo¹i ®¹i lý BHNT  Theo ph¹m vi quyÒn h¹n  §¹i lý toµn quyÒn: lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã t¸c ®éng ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm.  §¹i lý uû quyÒn: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty.  Tæng ®¹i lý: lµ ®¹i lý trong ®ã n¾m quyÒn ®iÒu hµnh mét sè lîng ®¹i lý trong tay. 9  §¹i lý chuyªn nghiÖp: lµ nh÷ng ngêi chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c«ng ty. Hä lµ nh©n viªn cña mét phßng khai th¸c BHNT cã ®Þa ®iÓm cè ®Þnh vµ chÞu sù qu¶n ký trùc tiÕp cña tæ trëng tæ ®¹i lý vµ trëng phßng khai th¸c BHNT ®ã.  §¹i lý chuyªn nghiÖp hµng ngµy gÆp nhau t¹i phßng khai th¸c BHNT ®Ó häp, ®iÓm danh. Ngoµi ra hä ®îc hëng c¸c chÕ ®é thëng còng nh ph¶i chÞu c¸c biÖn ph¸p ph¹t cña c«ng ty ¸p dông chung cho c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp.  §¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp: lµ nh÷ng ngêi ®· nghØ hu hoÆc nh÷ng ngêi lµm b¸n thêi gian. Hä kh«ng thuéc tæ chøc cña mét phßng khai th¸c BHNT ë mét ®Þa ®iÓm cè ®Þnh nµo vµ c«ng ty kh«ng cã tr¸ch nhiÖm tr¶ cho hä c¸c chi phÝ nh thuª nhµ, ®iÖn níc, m¸y tÝnh. C¸c ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp nµy kh«ng ph¶i gÆp nhau hµng ngµy t¹i mét ®Þa ®iÓm ®Ó häp, ®iÓm danh nh ®¹i lý chuyªn nghiÖp. C¸c cuéc häp cña hä ®îc tæ chøc t¹i v¨n phßng c«ng ty.  Céng t¸c viªn: lµ nh÷ng ngêi c«ng ty kh«ng trùc tiÕp tæ chøc vµ qu¶n lý nh©n sù mµ c«ng viÖc nµy do céng t¸c viªn tù tuyÓn cho m×nh c¸c ®¹i lý vµ hä göi qua c«ng ty ®Ó c«ng ty ®µo t¹o. Céng t¸c viªn Ýt chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty, chÕ ®é thëng ph¹t còng Ýt ¸p dông ®èi víi c¸c ®èi tîng nµy.  Theo quan hÖ kinh tÕ.  §¹i lý khai th¸c: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty ®Ó b¸n nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng vµ ®îc hëng hoa hång theo doanh sè b¸n.  §¹i lý thu phÝ: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty ®Ó chuyªn ®i thu phÝ cña c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm mµ c¸c ®¹i lý khai th¸c ®· hoµn tÊt mäi thñ tôc ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh. §¹i lý thu phÝ ®îc hëng hoa hång theo sè lîng hîp ®ång thu phÝ.  §¹i lý ®éc quyÒn: lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ s¶n phÈm cña mét h·ng trªn mét vïng l·nh thæ. 4.3 §Æc ®iÓm cña ®¹i lý BHNT a. Mèi quan hÖ ®èi víi c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä . Hîp ®ång ®¹i lý gi÷a c«ng ty BHNT vµ ®¹i lý x¸c ®Þnh møc ®é kiÓm so¸t mµ c«ng ty BHNT cã thÓ thùc hiÖn ®èi v¬Ý c¸c ®¹i lý ®ã. Nh vËy hîp ®ång ®¹i lý x¸c ®Þnh møc ®é ®éc lËp cña ®¹i lý ®èi víi c«ng ty BHNT mµ hä lµm ®¹i lý. Nãi chung, c«ng ty BHNT cã thÓ thùc hiÖn sù kiÓm so¸t cña m×nh nhiÒu h¬n ®èi víi c¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty so víi c¸c ®¹i lý ®éc lËp. C«ng ty kh«ng thÓ vµ kh«ng cã quyÒn ¸p ®Æt c¸c h×nh thøc qu¶n lý vµ kiÓm so¸t ®èi víi c¸c ph¬ng thøc mµ ®¹i lý sö dông ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña ®¹i lý. §¹i lý 10 ®éc lËp cã quyÒn tù do sö dông bÊt cø c¸c h×nh thøc nµo mµ hä cho lµ phï hîp víi qui ®Þnh cña ph¸p luËt nh»m ®¹t ®îc môc tiªu nªu trong hîp ®ång ®¹i lý. NÕu ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty th× c«ng ty víi t c¸ch lµ ngêi chñ cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý vµ kiÓm so¸t c¸c ph¬ng thøc mµ ®¹i lý ¸p dông, còng nh cã quyÒn ®a ra c¸c môc tiªu b¾t buéc ®¹i lý cña m×nh ph¶i tu©n theo. b. Ph¬ng thøc nhËn thï lao. C¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty BHNT cã thÓ nhËn thï lao th«ng qua tiÒn l¬ng hoÆc kÕt hîp gi÷a tiÒn l¬ng víi hoa hång phÝ. C¸c ®¹i lý ®éc lËp mµ chØ lµm ®¹i diÖn cho duy nhÊt mét c«ng ty th× thêng nhËn thï lao díi h×nh thøc hoa hång phÝ, ngoµi ra c¸c c«ng ty BHNT còng thêng cung cÊp cho nh÷ng ®¹i lý nµy mét møc thu nhËp tèi thiÓu ®ñ ®Ó hä cã kh¶ n¨ng tån t¹i trong giai ®o¹n ban ®Çu. C¸c ®¹i lý ®îc tr¶ c«ng b»ng hoa hång phÝ cã thÓ nhËn hai h×nh thøc hoa hång phÝ. Thø nhÊt lµ h×nh thøc hoa hång phÝ theo tØ lÖ phÇn tr¨m doanh thu cè ®Þnh. §©y lµ nguån thu nhËp chÝnh cña c¸c ®¹i lý nµy. Thø hai, ®¹i lÝ cßn cã thÓ nhËn ®îc mét kho¶n hoa hång kh«ng cè ®Þnh ®«i khi nã ®îc coi lµ kho¶n hoa hång theo l·i hoÆc hoa hång thëng thªm. Kho¶n hoa hång nµy phô thuéc vµo tû lÖ tæn thÊt vµ møc t¨ng doanh thu phÝ mµ ®¹i lÝ mang l¹i cho c«ng ty BHNT C¸c kho¶n hoa hång kh«ng cè ®Þnh ®îc c¸c c«ng ty BHNT sö dông ®Ó kÝch thÝch c¸c ®¹i lÝ kinh doanh ®îc nhiÒu h¬n. NhiÒu c«ng ty BHNT cho phÐp c¸c ®¹i lÝ cña m×nh ®îc chØ ®Þnh vµ qu¶n lÝ c¸c ®¹i lÝ con. §¹i lÝ qu¶n lÝ nµy thêng ®îc nhËn hoa hång ®èi víi c¸c dÞch vô mµ c¸c ®¹i lÝ con cña hä kinh doanh ®îc. Kho¶n hoa hång nµy ®îc gäi lµ hoa hång qu¶n lÝ vµ nã thêng thÊp h¬n c¸c kho¶n hoa hång mµ c¸c ®¹i lÝ con nhËn ®- îc v× c¸c ®¹i lÝ con cã c«ng chÝnh trong viÖc t¹o ra c¸c dÞch vô. c. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm NÕu mét ®¹i lÝ cã thÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm mµ hä b¸n cho kh¸ch hµng, c«ng ty BHNT sÏ kh«ng thÓ t¸i tôc c¸c ®¬n b¶o hiÓm ®ã mét c¸ch trùc tiÕp hoÆc t¸i tôc th«ng qua c¸c ®¹i lÝ kh¸c. Tøc lµ c«ng ty BHNT kh«ng cho phÐp tù ý lÊy c¸c ®¬n b¶o hiÓm ®ã cña ®¹i lÝ hoÆc chuyÓn chóng cho mét ®¹i lÝ kh¸c. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi c¶ ®¹i lÝ vµ c«ng ty BHNT. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm cung cÊp cho c¸c ®¹i lÝ mét tµi s¶n v« h×nh cã gi¸ trÞ thÞ trêng cao. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm còng cho phÐp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm qu¶n lÝ vµ kiÓm so¸t tèt h¬n 11 ®èi víi c¸c dÞch vô cña hä v× c¸c ®¹i lÝ kh«ng thÓ chuyÓn c¸c dÞch vô nµy cho c¸c c«ng ty BHNT kh¸c khi hîp ®ång ®¹i lÝ vÉn cßn hiÖu lùc vµ ngay c¶ khi ®· hÕt hiÖu lùc (v× thêi h¹n cña c¸c ®¬n b¶o hiÓm cã thÓ vÉn cha kÕt thóc) II. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT 1. Sù cÇn thiÕt ph¶i qu¶n lý m¹ng líi BHNT 1.1 Tríc khi t×m hiÓu vÒ sù cÇn thiÕt cña c«ng t¸c qu¶n lý, chóng ta cÇn hiÓu qu¶n lý lµ g×? Theo gi¸o tr×nh Qu¶n lý kinh tÕ cña trêng §HKTQD: Qu¶n lý lµ sù t¸c ®éng qua l¹i cã chñ ®Ých, cã tæ chøc cña chñ thÓ qu¶n lý lªn ®èi tîng qu¶n lý vµ kh¸ch thÓ qu¶n lý nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt c¸c tiÒm n¨ng, c¸c c¬ héi cña hÖ thèng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra trong ®iÒu kiÖn biÕn ®éng cña m«i trêng. Nh vËy qu¸ tr×nh qu¶n lý bao gåm c¸c yÕu tè sau:  Ph¶i cã Ýt nhÊt mét chñ thÓ qu¶n lý lµ t¸c nh©n t¹o ra c¸c t¸c ®éng vµ Ýt nhÊt lµ mét ®èi tîng ®Ó qu¶n lý chÞu t¸c ®éng cña chñ thÓ qu¶n lý t¹o ra vµ c¸c kh¸ch thÓ cã quan hÖ gi¸n tiÕp víi chñ thÓ qu¶n lý.  Ph¶i cã mét môc tiªu vµ mét quü ®¹o ®Æt ra cho c¶ ®èi tîng vµ chñ thÓ, môc tiªu nµy lµ c¨n cø ®Ó chñ thÓ t¹o ra c¸c t¸c ®éng.  Chñ thÓ ph¶i thùc hµnh viÖc t¸c ®éng.  Chñ thÓ cã thÓ lµ mét ngêi, nhiÒu ngêi, mét thiÕt bÞ, cßn ®èi tîng cã thÓ lµ con ngêi hoÆc giíi v« sinh hoÆc giíi sinh vËt. Theo giai ®o¹n ë ph¹m vi kinh tÕ vi m« th× qu¶n lý bao gåm 4 chøc n¨ng.  Chøc n¨ng lËp kÕ ho¹ch.  Chøc n¨ng tæ chøc.  Chøc n¨ng ®iÒu hµnh.  Chøc n¨ng kiÓm tra. 1.2 Sù cÇn thiÕt Riªng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT, do cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm BHNT nªn viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý. §¹i lý BHNT lµ nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng trùc tiÕp vµ chñ yÕu ®Õn sè lîng hîp ®ång, tû lÖ duy tr× hîp ®ång, doanh thu phÝ...Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy, qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT lu«n lµ mét vÊn ®Ò mang tÝnh thêi sù trong kinh doanh BHNT. 12 C¸c c«ng ty BHNT hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam chän xuÊt ph¸t ®iÓm tõ kªnh ph©n phèi qua ®¹i lý lµ phï hîp víi thùc tiÔn kinh doanh BHNT ë ViÖt Nam còng nh c¸ch thøc tæ chøc vµ qu¶n lý ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ: V× s¶n phÈm ®îc b¸n th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý, nªn viÖc kinh doanh BHNT phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý còng cã thÓ g©y ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp, trong trêng hîp bÞ mÊt mét lóc hµng lo¹t ®¹i lý th× kÕt qu¶ kinh doanh cã bÞ ¶nh hëng lín hay kh«ng? vÊn ®Ò ®¹i lý chiÕm dông phÝ b¶o hiÓm, nghØ kh«ng lý do, sè lîng hîp ®ång khai th¸c ®îc gi¶m, tû lÖ huû bá hîp ®ång cao...vµ nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh kh¸c sÏ gi¶i quyÕt nh thÕ nµo? ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp BHNT cÇn ph¶i tiÕn hµnh qu¶n lý mét c¸ch thêng xuyªn vµ cã hÖ thèng m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm. §ã lµ yÕu tè chÝnh ®Ó doanh nghiÖp thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam cã trªn 50 s¶n phÈm c¸c lo¹i ®· ®îc 5 c«ng ty BHNT tung ra phôc vô kh¸ch hµng. Kªnh ph©n phèi lín nhÊt cña c¸c c«ng ty nµy vÉn lµ c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm víi tæng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña toµn thÞ trêng lªn tíi con sè 40.000 ngêi, ho¹t ®éng t¹i nhiÒu ®Þa bµn cña c¶ níc. Víi mét lùc lîng ®¹i lý lín nh vËy th× viÖc qu¶n lý lµ rÊt cÇn thiÕt. Mét thùc tÕ ®· ®îc ghi nhËn ë ViÖt Nam trong thêi gian qua lµ ®éi ngò c¸c ®¹i lý ®· x¶y ra c¸c tin ®ån thÊt thiÖt vÒ c«ng ty nµy hay c«ng ty kh¸c lµ ®èi thñ ®Ó h¹ uy tÝn, chiÕm kh¸ch hµng. Vµ t×nh tr¹ng khai th¸c bõa b·i, t vÊn cho kh¸ch hµng lùa chän c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä hoÆc th«ng tin thiÕu chÝnh x¸c vµ trung thùc vÒ quyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· x¶y ra. §iÒu nµy còng dÉn tíi mét sè hîp ®ång cña kh¸ch hµng bÞ huû ngang chõng vµ khi ph¸t sinh tr¸ch nhiÖm th× kh«ng ®¶m b¶o quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña kh¸ch hµng vµ cña c«ng ty, c¸c ngµnh chøc n¨ng còng ®· nh×n thÊy nh÷ng s¬ hë trong vÊn ®Ò qu¶n lý c¸c ®¹i lý BHNT. ChÝnh v× vËy, Bé tµi chÝnh gÇn ®©y ®· ra c«ng v¨n 5467/TC/TCNH, trong ®ã néi dung chÝnh lµ l u ý c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÒ viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý cña m×nh. Nh vËy, vÊn ®Ò qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò bøc xóc cña BHNT, mµ ®ã lµ vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi toµn ngµnh b¶o hiÓm t¹i ViÖt Nam. Bëi v×, nÕu thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý tèt sÏ n©ng cao ®îc chÊt lîng ®¹i lý, g¾n bã liªn kÕt c¸c ®¹i lý l¹i víi nhau vµ víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, t¨ng hiÖu qu¶ cña viÖc khai th¸c, sè lîng hîp ®ång ®îc ký kÕt nhiÒu h¬n, tõ ®ã t¨ng doanh thu phÝ 13 cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. §ã lµ mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. 2. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT 2.1 LËp kÕ ho¹ch Trong viÖc thiÕt lËp mét m«i trêng ®Ó c¸c c¸ nh©n ®ang lµm viÖc víi nhau trong mét tËp thÓ thùc hiÖn nhiÖm vô cã hiÖu qu¶, nhiÖm vô cèt yÕu cña c«ng t¸c qu¶n lý lµ ph¶i biÕt râ mäi ngêi cã hiÓu ®îc nhiÖm vô, c¸c môc tiªu cña nhãm vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®ã hay kh«ng. §Ó sù cè g¾ng cña nhãm cã hiÖu qu¶ cao, c¸c c¸ nh©n ph¶i biÕt hä ®îc yªu cÇu hoµn thµnh c¸i g×. §©y lµ chøc n¨ng cña viÖc lËp kÕ ho¹ch. LËp kÕ ho¹ch lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu cña tæ chøc vµ ph¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®ã. Nh vËy, lËp kÕ ho¹ch lµ quyÕt ®Þnh tríc xem ph¶i lµm g×, lµm nh thÕ nµo, khi nµo lµm vµ ai lµm viÖc ®ã. Theo ph¹m vi ho¹t ®éng c¸c kÕ ho¹ch ®îc chia ra thµnh kÕ ho¹ch chiÕn l- îc vµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp.  KÕ ho¹ch chiÕn lîc: Lµ kÕ ho¹ch ë cÊp ®é toµn bé doanh nghiÖp, nã thiÕt lËp nªn nh÷ng môc tiªu chung cña doanh nghiÖp vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp ®èi víi m«i trêng.  KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp: Lµ kÕ ho¹ch tr×nh bµy râ vµ chi tiÕt cÇn ph¶i lµm nh thÕ nµo ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra trong kÕ ho¹ch chiÕn lîc. KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp ®a ra nh÷ng chiÕn thuËt hay nh÷ng bíc cô thÓ mµ doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn lîc. Nh vËy, ®èi víi mét doanh nghiÖp BHNT, kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT lµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp, ®ã lµ mét phÇn hay sù cô thÓ ho¸ cña kÕ ho¹ch chiÕn lîc trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n (thêng lµ mét n¨m). KÕ ho¹ch chiÕn lîc cßn lµ c¬ së cña nhiÒu kÕ ho¹ch kh¸c cña c«ng ty, cho nªn c«ng ty ph¶i xem xÐt vµ lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc tríc. Cã thÓ cã 4 bíc ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc lµ:  X¸c ®Þnh c¬ng lÜnh cña c«ng ty.  §Ò ra c¸c nhiÖm vô vµ môc tiªu.  H×nh thµnh kÕ ho¹ch ph¸t triÓn c¬ ng¬i c«ng ty.  Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc ph¸t triÓn c«ng ty. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch chiÕn lîc, nguån lùc hiÖn cã vµ thùc tr¹ng qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT, hiÖn nay mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý sÏ ®îc lËp ra. KÕ ho¹ch nµy tr×nh bµy cô thÓ c¸ch thøc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý ®îc v¹ch ra 14 bëi trëng phßng qu¶n lý ®¹i lý trªn c¬ së nh÷ng ý kiÕn cña c¸c cÊp trong c«ng ty vµ lu«n lu«n ®¶m b¶o thÝch øng kÞp thêi víi m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty. KÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT thêng bao gåm: KÕ ho¹ch tuyÓn chän, kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý vµ kÕ ho¹ch khai th¸c.  Trong kÕ ho¹ch tuyÓn chän nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän c¬ b¶n, c¸ch thøc tuyÓn chän mµ c«ng ty ¸p dông, ph¹m vi dù ®Þnh tuyÓn chän vµ chi phÝ dµnh cho tuyÓn chän.  Trong kÕ ho¹ch ®µo t¹o nhµ qu¶n lý cÇn v¹ch ra nh÷ng néi dung cÇn ®µo t¹o, thêi gian ®µo t¹o, c¸ch thøc ®µo t¹o phï hîp víi c«ng ty vµ chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o.  Trong kÕ ho¹ch khai th¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra kÕ ho¹ch khai th¸c cô thÓ ®èi víi tõng nhãm, tõng c¸ nh©n... Trªn thùc tÕ mçi c«ng ty BHNT ®a ra mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý kh¸c nhau phï hîp víi n¨ng lùc vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña mçi c«ng ty, phï hîp víi môc tiªu tríc m¾t cña c«ng ty, trªn c¬ së ®ã ®Ò ®¹t ®îc c¸c môc tiªu l©u dµi lµ dÇn dÇn më réng thÞ phÇn, tõ ®ã ®¹t møc t¨ng trëng doanh thu cao vµ cuèi cïng lµ t¨ng lîi nhuËn cña c«ng ty, t¨ng thu nhËp cho nh©n viªn. §ã lµ môc tiªu cao nhÊt mµ mäi doanh nghiÖp muèn v¬n tíi. 2.2 Chøc n¨ng tæ chøc Tæ chøc lµ mét tõ mµ nhiÒu ngêi sö dông mét c¸ch rÊt linh ho¹t. Mét vµi ngêi cho r»ng nã bao hµm tÊt c¶ c¸c hµnh vi cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn. Mét sè kh¸c coi nã ngang b»ng víi hÖ thèng tæng hîp c¸c mèi quan hÖ tËp qu¸n vµ x· héi. Nhng ®èi víi hÇu hÕt nh÷ng ngêi qu¶n lý thuËt ng÷ nµy ¸m chØ mét c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô hay chøc vô ®îc hîp thøc ho¸. VËy “c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô” ®îc hiÓu nh thÕ nµo?  Thø nhÊt, nh÷ng ngêi cïng lµm viÖc víi nhau ph¶i thùc hiÖn nh÷ng vai trß nhÊt ®Þnh.  Thø hai, nh÷ng vai trß mµ mçi ngêi cÇn ph¶i thùc hiÖn cÇn ph¶i ®îc x©y dùng cã chñ ®Ých ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c ho¹t ®éng nµy lµ phï hîp víi nhau, sao cho con ngêi cã thÓ lµm viÖc mét c¸ch tr«i ch¶y, cã hiÖu qu¶ vµ cã kÕt qu¶ trong c¸c nhãm. Mét sè c¸ch ph©n chia bé phËn c¬ b¶n.  Ph©n chia bé phËn theo chøc n¨ng trong doanh nghiÖp. ViÖc nhãm gép c¸c ho¹t ®éng theo c¸c chøc n¨ng trong doanh nghiÖp ph©n chia theo chøc n¨ng - lµ c¸ch ®îc thõa nhËn réng r·i trong thùc tiÔn. Nã bao qu¸t ®îc tÊt c¶ nh÷ng viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn. Do viÖc thùc hiÖn cña tÊt 15 c¶ mäi ngêi ®Òu mang ý nghÜa lµ ph¶i t¹o ra ®iÒu g× ®ã mµ nh÷ng ngêi kh¸c coi lµ cã Ých vµ muèn cã, cho nªn c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp bao gåm s¶n xuÊt, b¸n hµng vµ tµi chÝnh. Tuy nhiªn mçi mét doanh nghiÖp, mét bé phËn kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ kh¸c nhau. V× vËy nhµ qu¶n lý ph¶i dùa vµo nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ ®ã ®Ó cã h×nh thøc tæ chøc hîp lý.  Ph©n chia bé phËn theo l·nh thæ. §©y lµ mét ph¬ng ph¸p kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong mét ph¹m vi ®Þa lý réng. Theo c¸ch ph©n chia nµy c¸c ho¹t ®éng trong mét khu vùc hay ®Þa c nhÊt ®Þnh nªn ®îc gép nhãm vµ giao ngêi qu¶n lý. C¸ch ph©n chia theo l·nh thæ lµ c¸ch ®Æc biÖt hÊp dÉn víi c¸c hµng cã quy m« lín hoÆc c¸c doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tr¶i réng vÒ nguån vËt chÊt hay ®Þa lý.  Ph©n chia bé phËn theo s¶n phÈm. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng theo c¸c s¶n phÈm hoÆc tuyÕn s¶n phÈm ®· tõ l©u cã vai trß ngµy cµng t¨ng trong c¸c doanh nghiÖp quy m« lín víi nhiÒu d©y truyÒn c«ng nghÖ. ChiÕn lîc nµy cho phÐp ban qu¶n trÞ cao nhÊt trao c¸c quyÒn h¹n lín h¬n cho ban qu¶n lý bé phËn theo chøc n¨ng s¶n xuÊt, b¸n hµng dÞch vô vµ kü thuËt liªn quan ®Õn mét s¶n phÈm hay d©y truyÒn s¶n phÈm cho tríc vµ chØ râ møc tr¸ch nhiÖm chÝnh vÒ lîi nhuËn cña ngêi qu¶n lý mçi bé phËn nµy.  Ph©n chia theo bé phËn kh¸ch hµng. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng ph¶n ¸nh sù quan t©m tríc hÕt vÒ ngêi tiªu thô lµ ®iÒu cã thÓ nh×n thÊy ë nhiÒu doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lµ ch×a kho¸ ®Ó ph©n chia c¸c ho¹t ®éng theo nhãm, khi nh÷ng hµng ho¸ kh¸c nhau mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho hä l¹i ®îc qu¶n lý bëi mét ngêi phô tr¸ch bé phËn. C¸c chñ doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ qu¶n lý hay s¾p xÕp c¸c ho¹t ®éng dùa vµo c¬ së nµy nh»m ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña c¸c nhãm kh¸ch hµng ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu c¸ch ph©n chia kh¸c nhau nh: ph©n chia bé phËn theo quy tr×nh hay thiÕt bÞ, ph©n chia bé phËn híng theo thÞ trêng...Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp, ®Æc ®iÓm hîp ®ång cña mçi bé phËn kh¸c nhau mµ ngêi qu¶n lý cã thÓ lùa chän c¸ch ph©n chia bé phËn hîp lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý cña m×nh. §èi víi mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh: kh¸ch hµng c¸ thÓ, nhu cÇu b¶o hiÓm ®a d¹ng, kh¶ 16 n¨ng tµi chÝnh riªng biÖt, yªu cÇu chÊt lîng phôc vô kh¸c nhau...nªn m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm cã thÓ tæ chøc theo c¸c h×nh thøc sau:  M¹ng líi ®¹i lý theo s¶n phÈm.  M¹ng líi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý.  M¹ng líi ®¹i lý theo chøc n¨ng.  Ngoµi ra cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi DNBH, cña thÞ trêng môc tiªu, cña lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét m« h×nh tæ chøc thÝch hîp. Riªng ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT thêng kh«ng tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo s¶n phÈm, h×nh thøc nµy thêng ®îc ¸p dông ë cÊp ®é qu¶n trÞ cao h¬n ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh nhiÒu lo¹i b¶o hiÓm kh¸c nhau. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. Trong thêi gian qua c¸c doanh nghiÖp ®· x©y dùng ®îc m¹ng líi ®¹i lý kh¾p c¶ níc (®iÓn h×nh lµ B¶o ViÖt) nh»m ®¸p øng nhu cÇu BHNT cña mäi tÇng líp nh©n d©n. Víi m¹ng líi phñ kh¾p c¸c huyÖn thÞ vµ ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o, c¸c s¶n phÈm BHNT ®· len lái vµo mäi hang cïng ngâ hÎm, tõ thµnh phè ®Õn n«ng th«n. Theo B¶o Minh - CMG ngµy 29/5/2002, Bé tµi chÝnh ®· chÝnh thøc phª duyÖt cho c«ng ty nµy tæng vèn tõ 3,7 triÖu USD lªn 10 triÖu USD. ViÖc t¨ng vèn gióp cho B¶o Minh cã thªm kh¶ n¨ng më réng ho¹t ®éng, quan hÖ kh¸ch hµng vµ ®Çu t. B¶o Minh - CMG còng ®· chÝnh thøc khai tr¬ng mét lo¹t c¸c v¨n phßng míi t¹i CÇn Th¬, TiÒn Giang, B×nh §Þnh, §¾c L¾c, Bµ RÞa - Vòng Tµu trong n¨m 2002. Nh vËy c«ng ty nµy cã thªm 6 v¨n phßng n÷a ngoµi 2 v¨n phßng chÝnh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Hµ Néi. TiÕp ®ã, B¶o Minh - CMG ®· khai tr¬ng nhiÒu v¨n phßng ë NghÖ An, Qu¶ng Ninh, Kiªn Giang, §ång Nai, Kh¸nh Hoµ, L©m §ång, H¶i Phßng, HuÕ trong th¸ng 6 vµ 7 võa qua. §ång thêi c«ng ty ®· më v¨n phßng thø 2 t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ hiÖn ®ang më réng thªm chi nh¸nh v¨n phßng t¹i Hµ Néi. HiÖn c«ng ty nµy ®ang cã 2.500 ®¹i lý BHNT. Sè lîng hîp ®ång ®· ë møc 28.500 hîp ®ång víi møc t¨ng 336% so víi cïng k× n¨m tríc. Trong khi Prudential còng ®· khai tr¬ng mét trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng ë thµnh phè Nha Trang. §©y lµ trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng thø 14 cña Prudential trªn toµn quèc vµ sÏ lµ n¬i ®ãn tiÕp, giao dÞch vµ phôc vô cho kh¸ch hµng cña Prudential t¹i Kh¸nh Hoµ vµ c¸c vïng l©n cËn. ¤ng Huúnh Thanh Phong, tæng gi¸m ®èc Prudential cho hay trong thêi gian tíi, c«ng ty sÏ tiÕp tôc 17 ph¸t triÓn m¹ng líi ®¹i lý ®Ó phôc vô kh¸ch hµng ngµy cµng hoµn h¶o h¬n. HiÖn Prudential ®ang cã h¬n nöa triÖu kh¸ch hµng t¹i ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo chøc n¨ng. C¸c c«ng ty BHNT níc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ViÖt Nam ®· ¸p dông h×nh thøc lµ chØ sö dông ®¹i lý BHNT trong kh©u khai th¸c hîp ®ång míi mµ kh«ng cÇn ®Õn vai trß trung gian nµy trong thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. Hoa hång tr¶ cho c¸c ®¹i lý BHNT còng dùa trªn doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn, khuyÕn khÝch khai th¸c hîp ®ång míi. Cßn phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú th× hoÆc kh¸ch hµng nép trùc tiÕp t¹i c«ng ty hoÆc c«ng ty sÏ cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ thu. Trêng hîp kh¸ch hµng tù nép, c«ng ty cã c¬ chÕ chiÕt khÊu gi¶m nªn khuyÕn khÝch ®îc kh¸ch hµng “lµm thay” cho c«ng ty. Trong khi ®ã, chi phÝ cho viÖc nh©n viªn thu phÝ ®Þnh kú kh«ng cao v× ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n vµ Ýt lÇn ®i thu. ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty ®· thu hót ®îc mét bé phËn kh¸ch hµng trung lu, møc thu nhËp kh¸, thêng mua víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín víi ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n, hµng quý, nöa n¨m, c¶ n¨m. §èi víi B¶o ViÖt trong thêi gian ®Çu (1998-1999) do míi ®îc triÓn khai lo¹i h×nh BHNT t¹i ViÖt Nam nªn sè lîng kh¸ch hµng cña mçi ®¹i lý BHNT kh«ng qu¸ lín, ®ång thêi trªn thÞ trêng lóc ®ã míi chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®îc Bé tµi chÝnh cÊp giÊy phÐp kinh doanh BHNT, ®îc chµo b¸n nh÷ng s¶n phÈm BHNT ®Çu tiªn. Kh«ng nh÷ng thÕ B¶o ViÖt cßn mang theo c¶ uy tÝn, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng vµng cña h¬n 30 n¨m kinh doanh c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä. Trong bèi c¶nh ®ã, ®¹i lý BHNT tæng hîp ®· ph¸t huy vai trß chñ ®¹o tÝch cùc trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nghiÖp vô BHNT cña B¶o ViÖt. TÝnh chÊt “tæng hîp” cña ®¹i lý BHNT cña B¶o ViÖt thÓ hiÖn ë hai khÝa c¹nh chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c ®¹i lý BHNT ®ång thêi thùc hiÖn c¶ hai chøc n¨ng, võa ph¶i khai th¸c hîp ®ång míi võa thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. §Õn gi÷a n¨m 2000 th× kh¶ n¨ng khai th¸c míi cña c¸c ®¹i lý BHNT tæng hîp cña B¶o ViÖt bÞ “chËm” l¹i, c«ng viÖc thu phÝ ®Þnh kú cha hiÖu qu¶, tû lÖ bá hîp ®ång vµ tØ lÖ nî phÝ b¶o hiÓm ®Òu ë møc “b¸o ®éng”. §ã cã thÓ xem lµ nh÷ng dÊu hiÖu biÓu hiÖn kh¶ n¨ng kh«ng cßn phï hîp n÷a cña viÖc mét ®¹i lý BHNT thùc hiÖn ®ång thêi c¶ hai chøc n¨ng, yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt. “Chuyªn m«n ho¸” thùc chÊt lµ qóa tr×nh t¸ch rêi hai chøc n¨ng mµ mét ®¹i lý tæng hîp ®ang lµm ®Ó chuyÓn giao cho hai ®¹i lý kh¸c nhau: ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng, chñ tr¬ng “chuyªn 18 m«n ho¸” ®¹i lý BHNT lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nhng muèn thùc hiÖn nã mét c¸ch toµn diÖn, triÖt ®Ó l¹i lµ c«ng viÖc ®Çy khã kh¨n ®ßi hái nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý. §Ó chñ tr¬ng “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt tiÕp tôc ®îc triÓn khai triÖt ®Ó vµ giµnh ®îc nh÷ng th¾ng lîi quan träng trong thùc tÕ th× ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®a ra ®îc nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh kh¶ thi, tõng bíc hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c cña ®¹i lý BHNT t¹i B¶o ViÖt. Ngoµi ra trong BHNT cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý, theo ®ã viÖc b¸n s¶n phÈm do mét nhµ thÇu ®éc lËp lµ tæng ®¹i lý ®¶m ®¬ng. Tæng ®¹i lý cã toµn quyÒn tuyÓn dông c¸c ®¹i lý vµ lîi nhuËn mµ tæng ®¹i lý ®îc hëng lµ chªnh lÖch trong kho¶n chi phÝ mµ doanh nghiÖp giao cho víi c¸c kho¶n chi tr¶ hoa hång vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu hµnh Theo gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ cña §HKTQD: §iÒu hµnh lµ mét chøc n¨ng cña qu¶n lý, ®ã lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lªn c¸c con ngêi trong doanh nghiÖp mét c¸ch cã chñ ®Ých ®Ó hä tù nguyÖn vµ nhiÖt t×nh phÊn ®Êu ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp. VËy ®iÒu hµnh hµm ý chØ dÉn, ra lÖnh, ®éng viªn, thóc ®Èy con ngêi ho¹t ®éng. Nhng con ngêi ë ®©y kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®éc lËp mµ hä ph¶i ho¹t ®éng phèi hîp víi nhau th× míi cã thÓ thùc hiÖn ®îc môc tiªu chung. V× vËy c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i t¸c ®éng thÕ nµo ®ã ®Ó gióp c¸c c¸ nh©n vµ c¸c nhãm mµ m×nh phô tr¸ch ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña hä nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu chung cña c¶ doanh nghiÖp, ®ång thêi còng ®¹t ®îc môc tiªu cña nhãm vµ cña mçi ngêi. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh cã vai trß hÕt søc quan träng:  Nã lµm cho mäi ho¹t ®éng cña tõng ®¬n vÞ vµ cña toµn thÓ tæ chøc diÔn ra mét c¸ch ®ång bé vµ ¨n khíp víi nhau ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých chung.  §iÒu hµnh cã liªn quan ®Õn viÖc ra quyÕt ®Þnh, tæ chøc truyÒn ®¹t vµ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh b»ng c¸ch giao viÖc, ra lÖnh, ®éng viªn, khen thëng cÊp díi, tÝch cùc ho¸ th¸i ®é vµ tinh thÇn lµm viÖc cña ngêi lao ®éng, ®ã lµ nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.  Chøc n¨ng ®iÒu hµnh thÓ hiÖn nghÖ thuËt ®iÒu khiÓn, l·nh ®¹o con ng- êi, thÓ hiÖn tµi ba cña nhµ qu¶n lý. Trong ph¹m vi qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu hµnh ®ång nghÜa víi viÖc thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau:  TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. 19  §µo t¹o ®¹i lý BHNT.  C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ngêi ®¹i lý BHNT. a) TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT lµ kh©u ®Çu tiªn, vµ cã thÓ nãi lµ kh©u quan träng nhÊt cña quy tr×nh qu¶n lý ®¹i lý BHNT. V× chÊt lîng tuyÓn chän ®¹i lý ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng ®µo t¹o ®¹i lý, ®ång thêi ¶nh hëng rÊt lín ®Õn chÊt lîng khai th¸c cña ®¹i lý sau nµy. H¬n n÷a nã cßn ¶nh hëng ®Õn chi phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña BHNT, v× nÕu c«ng t¸c tuyÓn chän kh«ng ®îc coi träng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tuyÓn chän mét c¸ch å ¹t bao gåm c¶ nh÷ng ngêi kh«ng cã kh¶ n¨ng do ®ã lµm t¨ng chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o mµ chÊt lîng ®¹i lý vÉn kh«ng cao. §Ó n©ng cao chÊt lîng tuyÓn chän ®¹i lý c¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän vµ c¸ch thøc tuyÓn chän phï hîp víi tõng ®Þa ph¬ng, tõng khu vùc. Cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®îc ®Æt ra ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý nhng nh×n chung c¸c doanh nghiÖp BHNT thêng dùa vµ mét sè mÆt nh: tr×nh ®é, tuæi t¸c, t c¸ch ®¹o ®øc, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i giao, hoµn c¶nh gia ®×nh, ph¬ng tiÖn ®i l¹i... Víi c¸c ®Æc ®iÓm nghÒ ®¹i lý BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, thêi h¹n b¶o hiÓm thêng kÐo dµi, nhËn thøc cña d©n c rÊt h¹n chÕ, thËm chÝ cßn kh«ng Ýt ý kiÕn sai lÖch, v× thÕ ®ßi hái ngêi ®¹i lý cÇn n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, ®ång thêi am hiÓu ®êi sèng kinh tÕ - x· héi ®Ó cã thÓ giíi thiÖu chÝnh x¸c còng nh øng phã víi c¸c t×nh huèng thùc tÕ mét c¸ch linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy ngoµi sù tr¶i nghiÖm thùc tÕ, ®¹i lý cÇn ph¶i cã tr×nh ®é häc vÊn ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh. Thùc tÕ trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam mét sè c«ng ty ®· tuyÓn chän nhiÒu ®¹i lý chØ cã tr×nh ®é phæ th«ng trung häc mµ cha qua mét trêng chuyªn m«n nµo. MÆc dï tr×nh ®é häc vÊn phô thuéc vµo møc sèng còng nh d©n trÝ cña tõng ®Þa ph¬ng nhng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã tr×nh ®é thÊp sÏ ¶nh hëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Æc biÖt trong xu híng c¹nh tranh ngµy cµng s«i ®éng. Bëi lÏ nh÷ng ngêi nµy cã c¸ch nghÜ kh¸ ®¬n gi¶n, kh«ng cÇu kú vµ thiÕu chiÒu s©u, chÝnh v× thÕ hä còng kh«ng coi träng tÝnh khoa häc cña quy tr×nh khai th¸c, viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ kü n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Do ®ã, tõ viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kÕt thóc b¸n hµng vµ giao hîp ®ång nhiÒu khi tiÕn hµnh 20