§Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc LỜI MỞ ĐẦU Sau khi chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc ,nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· cã nh÷ng bíc tiÕn râ rÖt trªn mäi lÜnh vùc.Møc sèng cña nh©n d©n ngµy mét ®îc c¶i thiÖn.Tõ chç ngêi d©n t×m c¸ch ®¶m b¶o nh÷ng nhu cÇu c¬ b¶n hµng ngµy ( ¨n ,mÆc ,ë ,®i l¹i,...) th× nay hä ®· cã thÓ nghÜ ®Õn mét cuéc sèng ®Çy ®ñ vµ tiÖn nghi.Tuy nhiªn dï cuéc sèng cã v¨n minh hiÖn ®¹i nh thÕ nµo ®i n÷a th× kh«ng ph¶i ai còng cã ®ñ tù tin ®Ó nãi r»ng sÏ kh«ng cã rñi ro ®Õn víi m×nh.Vµ nhu cÇu ®Ó cã dîc mét cuéc sèng æn ®Þnh an toµn ngµy cµng trë nªn cÊp thiÕt.§©y cã lÏ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng nhÊt thóc ®Èy viÖc triÓn khai kinh doanh lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä - mét dÞch vô tµi chÝnh cßn kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam. Th¸ng 8 n¨m 1996,BHNT chÝnh thøc ®îc Tæng C«ng Ty B¶o HiÓm ViÖt Nam triÓn khai,®Õn nay ®· ®îc gÇn 5 n¨m song tiÒm n¨ng cña thÞ trêng cßn rÊt lín .MÆc dï n¨m 1999-2000 ®¸nh dÊu sù bïng næ cña thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam bëi sù gãp mÆt cña nh÷ng c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä hµng ®Çu trªn thÕ giíi.§Çu tiªn lµ c«ng ty b¶o hiÓm TNHH Chinfon-Manulife(6/1999),tiÕp ®Õn lµ Prudential cña Anh (10/1999),LDBH B¶o Minh-CMG (3/2000),vµ cuèi cïng lµ c«ng ty b¶o hiÓm quèc tÕ Mü AIA (8/2000).Cuéc ®ua tµi cµng trë nªn quyÕt liÖt khi uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn ®Ó cã thÓ khai th¸c ®îc hîp ®ång.Ngay trong nh÷ng ngµy ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng,c¸c c«ng ty ®· nç lùc b¾t tay ngay vµo x©y dùng cho m×nh mét h×nh ¶nh ®Æc trng riªng cã.Vµ ®©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn ®Ó BHNT du nhËp vµo ngêi d©n mét c¸ch tù nhiªn. Tuy qu¶ng c¸o lµ mét ph¬ng ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ®a th«ng tin s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh c«ng ty ®Õn ngêi tiªu dïng song kh©u tæ chøc b¸n s¶n phÈm lµ quan träng nhÊt.Bëi v× mét s¶n phÈm dÞch vô suy cho cïng lµ ph¶i ®Õn ®îc tay ngêi tiªu dïng vµ ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn.Kh¸c víi c¸c s¶n phÈm dÞch vô kh¸c ,s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét s¶n phÈm ®Æc biÖt (s¶n phÈm v« h×nh,kh«ng tiªu dïng ngay ®îc) cã liªn quan ®Õn cuéc sèng cña con ngêi.Ai còng cã nhu cÇu ®îc b¶o vÖ,song biÖn ph¸p b¶o vÖ nµo h÷u hiÖu th× kh«ng ph¶i ai còng biÕt.NÕu chóng ta cã trong tay mét quü tµi chÝnh nhÊt ®Þnh th× viÖc sö dông nã sÏ ®îc x¾p xÕp theo mét thø tù u tiªn vÒ nhu cÇu.B¶o hiÓm tÊt nhiªn sÏ ph¶i ®øng sau rÊt nhiÒu nhu cÇu kh¸c cÇn thiÕt h¬n .Thªm vµo ®ã,sù hÊp dÉn tõ nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô tiªu dïng ®· ®Èy ngêi tiªu dïng vµo t×nh huèng sö dông nguån tµi chÝnh cña m×nh kh«ng hiÖu qu¶.ChÝnh v× vËy ngêi ®¹i lý lµ cÇu nèi duy nhÊt ®Ó ®a s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä (gi¶i ph¸p tµi chÝnh h÷u hiÖu) ®Õn tay ngêi tiªu dïng còng nh gióp ngêi d©n thÊy ®îc sù cÇn thiÕt cña BHNT trong cuéc sèng. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña ®¹i lý,c¸c c«ng ty BHNT ®· tiÕn hµnh tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi b¶o hiÓm nh©n thä.Mçi c«ng ty ®Òu cã nh÷ng chiÕn lîc ph¸t triÓn riªng cho m×nh song ®Òu v× môc ®Ých cuèi cïng lµ n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c H§BHNT.Nãi th× dÔ nhng b¾t tay vµo míi khã.ViÖc ®a ra mét chiÕn lîc tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý ho¹t ®éng hiÖu qu¶ kh«ng ph¶i lµ ®iÒu ®¬n gi¶n.H¬n n÷a ,c«ng ty BHNT kinh doanh trªn sè phÝ thu ®îc tõ c¸c hîp ®ång cã nghÜa lµ hîp ®ång khai th¸c ®îc cµng nhiÒu th× hiÖu qu¶ kinh doanh tõ phÝ sÏ cµng cao vµ ®iªï nµy ®ång nghÜa víi sù ph¸t triÓn æn ®Þnh l©u dµi cña c«ng ty.BHNT ®· vµ ®ang dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ quan träng trong cuéc sèng hiÖn ®¹i th× viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý sao cho hiÖu qu¶ lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÊp thiÕt.§©y còng chÝnh lµ lÝ do th«i thóc em chän ®Ò tµi : T×nh h×nh tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý t¹i c¸c c«ng ty BHNT ë viÖt nam hiÖn nay §©y lµ mét ®Ò tµi rÊt thó vÞ song do ph¹m vi réng ®ång thêi do thêi lîng ng¾n vµ tr×nh ®é cã h¹n nªn bµi viÕt ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt rÊt mong ®îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Cuèi cïng, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o-TS.NguyÔn V¨n §Þnh-chñ nhiÖm bé m«n KTBH ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy. sinh viªn 2 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Phïng Minh §øc phÇn 1:lÝ luËn chung vÒ b¶o hiÓm nh©n thä I. sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña b¶o hiÓm nh©n thä: 1.Trªn thÕ giíi: Trong cuéc sèng sinh ho¹t còng nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hµng ngµy dï ®· lu«n chó ý ng¨n ngõa vµ ®Ò phßng nhng con ngêi vÉn cã nguy c¬ gÆp ph¶i nh÷ng rñi ro bÊt ngê x¶y ra.C¸c rñi ro ®ã cã thÓ do m«i trêng thiªn nhiªn (b·o,lôt,®éng ®Êt,...) ;do sù tiÕn bé cña khoa häc vµ kÜ thuËt (nh tai n¹n «t«,hµng kh«ng,...) hay do m«i trêng x· héi (trém c¾p,èm ®au bÖnh tËt,ho¶ ho¹n,b¹o lùc,...).Song bÊt kÓ v× nguyªn nh©n g× ,khi rñi ro x¶y ra thêng ®em l¹i cho con ng- êi nh÷ng khã kh¨n trong cuéc sèng nh mÊt hoÆc gi¶m thu nhËp,ph¸ ho¹i nhiÒu tµi s¶n ,lµm ngng trÖ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c¸c tæ chøc ,doanh nghiÖp ,c¸ nh©n,...lµm ¶nh hëng ®Õn ®êi sèng kinh tÕ x· héi nãi chung.§Ó ®èi phã víi c¸c rñi ro ,con ngêi ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau nh»m kiÓm so¸t còng nh kh¾c phôc hËu qu¶ cña rñi ro xaû ra nh :tr¸nh nÐ rñi ro ,gi¶m thiÓu tæn thÊt,tù tÝch tr÷ dù phßng,di vay hoÆc t¬ng trî lÉn nhau,...song nh÷ng c¸ch nªu trªn vÉn cã nh÷ng mÆt h¹n chÕ nhÊt ®Þnh cña nã.B¶o hiÓm nh©n thä,mét thµnh tùu to lín trong viÖc kiÓm so¸t vµ kh¾c phôc hËu qu¶ rñi ro liªn quan ®Õn cuéc sèng con ngêi, ®· ra ®êi xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®ßi hái ®ã. Trªn thÕ giíi ,nhÊt lµ ë c¸c níc ph¸t triÓn, th× b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng cßn xa l¹ g× víi ngêi d©n.Nã ®· dÇn chiÕm mét vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu trong cuéc sèng cña tõng thµnh viªn trong x· héi. 3 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ra ®êi n¨m 1583,do c«ng d©n London lµ «ng william Gybbon tham gia.PhÝ b¶o hiÓm «ng ph¶i ®ãng lóc ®ã lµ 32 b¶ng Anh,khi «ng chÕt trong n¨m ®ã ,ngêi thõa kÕ cña «ng ®îc hëng 400 b¶ng Anh. C«ng ty b¶o hiÓm t¬ng hç ®Çu tiªn lµ Héi b¶o hiÓm nh©n thä vµ hu trÝ.Héi nµy do c¸c nhµ bu«n v¶i sîi thµnh lËp ngµy 4/10/1699 nhng chØ Ýt l©u sau ®ã ®· ph¸ s¶n do l©m vµo t×nh tr¹ng nî nÇn. N¨m 1759,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn ra ®êi ë Philadephia (Mü) .C«ng ty nµy ®Õn nay vÉn cßn ho¹t ®éng,nhng lóc ®Çu nã chØ b¸n b¶o hiÓm cho c¸c con chiªn ë nhµ thê cña m×nh.N¨m 1762, c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Epuitable ë níc Anh ®îc thµnh lËp vµ b¸n b¶o hiÓm cho mäi ngêi d©n.§©y lµ lÇn ®Çu tiªn b¶o hiÓm nh©n thä ®îc thùc hiÖn trªn nguyªn t¾c b¶o hiÓm hiÖn ®¹i. ë Ch©u ¢u,b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng thÞnh vîng cho ®Õn khi chÕ ®é t b¶n ®îc c«ng nhËn vµ to¸n häc ph¸t triÓn. N¨m 1787,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn ë Ph¸p ®îc ra ®êi nhng ®Õn n¨m 1792 th× bÞ ph¸ s¶n.Vµo th¸ng 12/1819,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®îc thµnh lËp . ë §øc n¨m 1828,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn ra ®êi vµ thùc hiÖn b¶o hiÓm tån tÝch. B¶o hiÓm nh©n thä ë Ch©u ¸ C¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi ®Çu tiªn ë NhËt B¶n.N¨m 1868,c«ng ty Meiji ra ®êi vµ ®Õn n¨m 1888 vµ 1889,2 c«ng ty kh¸c lµ:Kyoei vµ Nippon ra ®êi vµ ph¸t triÓn cho ®Õn ngµy nay. ë Singapore,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä trong níc ra ®êi vµo n¨m 1908 vµ c«ng nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä cña Singapore thùc sù ®· ph¸t triÓn tõ n¨m 1865. Trªn thÕ giíi, b¶o hiÓm nh©n thä lµ lo¹i h×nh ph¸t triÓn nhÊt,n¨m 1985 doanh thu phÝ b¶o hiÓm nh©n thä míi chØ ®¹t 630,5 tû ®«la,n¨m 1989 ®· lªn ®Õn 1010,2 tû ®«la vµ ®Õn n¨m 1993 con sè nµy lµ 1647 tû ®«la,chiÕm gÇn 48% tæng phÝ b¶o hiÓm.HiÖn nay cã n¨m thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt thÕ giíi lµ Mü,NhËt ,CHLB §øc,Anh vµPh¸p .Theo sè liÖuthèng kª n¨m 1993,phÝ b¶o hiÓm nh©n thä cña n¨m thÞ trêng nµy ®îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau: C¬ cÊu phÝ b¶o hiÓm nh©n thä cña 5 thÞ trêng lín nhÊt thÕ giíi n¨m 1993 Tªn níc Tæng doanh C¬ cÊu phÝ b¶o hiÓm (%) thu phÝ b¶o hiÓm (triÖu USD) Nh©n thä Phi nh©n thä 1.Mü 522,468 41.44 58,56 2.NhËt 320,143 73,86 26,14 3.§øc 107,403 39,38 60,62 4.Anh 102,360 64,57 35,43 5.Ph¸p 84,303 56,55 43,65 (Nguån :tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam ,th¸ng 8 n¨m 1996) 2.ViÖt Nam: Tríc n¨m 1945,ë MiÒn B¾c mét sè ngêi ®· ®îcb¶o hiÓm vµ méy sè gia ®×nh ®· ®îc hëng quyÒn lîi tõ c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä nµy nhng ®Òu do c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña Ph¸p trùc tiÕp thùc hiÖn Trong nh÷ng n¨m 1970,1971 t¹i MiÒn Nam,C«ng ty Hng ViÖt ®· triÓn khai mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm nhng c«ng ty nµy ho¹t ®éng trong mét thêi gian ng¾n nªn hÇu nh kh«ng cã ai biÕt ®Õn lo¹i b¶o hiÓm nµy. 4 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Ngµy 20/3/1996,BéTµi ChÝnh ký quyÕt ®Þnh sè 281/TC /TCNH cho phÐp B¶o ViÖt triÓn khai 02 lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn lµ: b¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ b¶o hiÓm trÎ em. C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn t¹i ViÖt nam lµ B¶o ViÖt Nh©n thä trùc thuécTæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt nam ( B¶o ViÖt) thµnh lËp ngµy 22/6/1996 vµ ®i vµo ho¹t ®éng ngµy 01/08/1996. §©y lµ doanh nghiÖp thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp víi B¶o ViÖt, cã nhiÖm vô kinh doanh b¶o hiÓm vµ t¸i b¶o hiÓm ®èi víi b¶o hiÓm nh©n thä, ®îc ®Çu t vèn theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ ph©n cÊp cña Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt nam. Cuèi n¨m 1999 ®Çu n¨m 2000,lµ thêi ®iÓm ®¸nh dÊu bíc ngoÆt cña thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam .Hµng lo¹t c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi cho thÊy thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam ®ang ngµy cµng trë nªn hÊp dÉn.§Çu tiªn lµ Chinfon-Manulife liªn doanh b¶o hiÓm nh©n thä gi÷a 2 c«ng ty níc ngoµi lµ Chinfon cña §µi Loan vµ Manulife cña Anh (6/1999) ;TiÕp ®ã lµ Prudential c«ng tyTNHH 100% vèn níc ngoµi ®Õn tõ níc Anh(1/1999) :LDBH ®Çu tiªn gi÷a mét c«ng ty BHNT trong níc vµ mét tËp ®oµn tµi chÝnh níc ngoµi B¶o Minh- CMG(3/2000) vµ cuèi cïng lµ c«ng ty b¶o hiÓm quèc tÕ Mü AIA (8/2000).Tuy nhiªn, mét "miÕng b¸nh" nhng l¹i cã nhiÒu ngêi muèn ¨n chÝnh v× vËy" miÕng b¸nh" nµy ph¶i ®îc chia nhá ra vµ ngêi ®îc miÕng to nhÊt sÏ ph¶i lµ ngêi xøng ®¸ng nhÊt. Cïng víi sù t¨ng lªn cña sè lîng c¸c c«ng ty th× c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä còng nhiÒu lªn tho¶ m·n nhu cÇu ®a d¹ng cña mäi ngêi.Khi míi thµnh lËp, B¶o ViÖt Nh©n Thä chØ triÓn khai 02 s¶n phÈm, nhng hiÖn nay sè s¶n phÈm chÝnh ®· lµ 08 vµ sè s¶n phÈm bæ trî lµ 04 ; Prudential cã 6 s¶n phÈm chÝnh vµ 3 s¶n phÈm bæ trî ; B¶o Minh cã 4 s¶n phÈm chÝnh vµ 4 s¶n phÈm bæ trî, ngoµi ra cßn triÓn khai b¶o hiÓm nhãm nho c¸c doanh nghiÖp; AIA cã 7 s¶n phÈm chÝnh vµ 2 s¶n phÈm bæ trî;Chinfon-Manulife cã 4 s¶n phÈm c¬ b¶n vµ 3 s¶n phÈm chÝnh . Thùc tÕ nµy ®· dÉn ®Õn c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c C«ng ty b¶o hiÓm vÒ mäi ph- ¬ng diÖn nh chiÕn lîc s¶n phÈm , phÝ b¶o hiÓm , chiÕn lîc qu¶ng c¸o vµ ®Æc biÖt lµ chiÕn lîc ph©n phèi s¶n phÈm. II. §Æc ®iÓm cña b¶o hiÓm nh©n thä : 1.B¶o hiÓm nh©n thä võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro : B¶o hiÓm nh©n thä lµ cam kÕt gi÷a ngêi b¶o hiÓm vµ ngêi tham gia,mµ ngêi tham gia chØ ph¶i ®ãng mét kho¶n tiÒn nhá (phÝ b¶o hiÓm) vµo dÞnh k× nép phÝ cho ngêi ®îc b¶o hiÓm vµ ngîc l¹i ngêi b¶o hiÓm ph¶i tr¶ mét sè tiÒn lín (gäi lµ sè tiÒn b¶o hiÓm) cho ngêi hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra.Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh vµ ®îc Ên ®Þnh trong hîp ®ång.HoÆc sè tiÒn nµy ®îc tr¶ cho nh©n th©n vµ gia ®×nh ngêi ®îc b¶o hiÓmkhi ngêi nµy kh«ng may bÞ chÕt sím ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®îc mét kho¶n tiÒn rÊt nhá qua viÖc ®ãng phÝ b¶o hiÓm.Sè tiÒn nµy gióp cho ngíi sèng trang tr¶i nh÷ng kho¶n chi phÝ cÇn thiÕt nh:thuèc men,mai t¸ng,chi phÝ gi¸o dôc con c¸i,...ChÝnh v× vËy,b¶o hiÓm nh©n thä võa mang tÝnh tiÕt kiÖm võa mang tÝnh rñi ro.TÝnh tiÕt kiÖm ë ®©y thÓ hiÖn ngay trong tõng c¸ nh©n tõng gia ®×nh mét c¸ch thíng xuyªn cã kÕ ho¹ch vµ cã kØ luËt .Néi dung tiÕt kiÖm khi mua b¶o hiÓm nh©n thä kh¸c víi c¸c h×nh thøc tiÕt kiÖm kh¸c ë chç,ngêi b¶o hiÓm ®¶m b¶o tr¶ cho ngêi tham gia b¶o hiÓm hay ngêi th©n cña hä mét sè tiÒn rÊt lín ngay c¶ khi hä míi tiÕt kiÖm ®îc mét kho¶n tiÒn nhá.Cã nghÜa lµ ngêi ®îc b¶o hiÓm kh«ng may gÆp rñi ro,trong thêi h¹n b¶o hiÓm ®· Ên ®Þnh,nh÷ng ngêi th©n cña hä sÏ nhËn ®îc nh÷ng kho¶n trî cÊp hay sè tiÒn b¶o hiÓm tõ c«ng ty b¶o hiÓm.§iÒu ®ã thÓ hiÖn râ tÝnh chÊt rñi ro trong b¶o hiÓm nh©n thä. 2.B¶o hiÓm nh©n thä ®¸p øng ®îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cña b¶o hiÓm nh©n thä : Trong cuéc sèng con ngêi lu«n ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng rñi ro bÊt ngê ,kh«ng lêng tríc ®îc.Rñi ro cã thÓ do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau g©y ra chÝnh v× vËy b¶o hiÓm nh©n thä còng ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu ngêi 5 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc tham gia.Tuú môc ®Ých cña ngêi tham gia mµ hä cã thÓ lùa chän mét s¶n phÈm thÝch hîp.Ch¼ng h¹n,nÕu môc ®Ých cña ngêi tham gia lµ cã mét kho¶n trî cÊp ®Òu ®Æn hµng th¸ng,gãp phÇn æn ®Þnh cuéc sèng cña hä khi vÒ giµ th× hä cã thÓ tham gia s¶n phÈm b¶o hiÓm hu trÝ.Hîp ®ång b¶o hiÓm tö vong sÏ ®¸p øng ®îc yªu cÇu vÒ mét kho¶n tiÒn ®Ó gia ®×nh ngêi ®îc b¶o hiÓm mét sè tiÒn b¶o hiÓm khi hä gÆp rñi ro nh»m trang tr¶i nh÷ng chi phÝ nh :trang tr¶i nî nÇn,gi¸o dôc con c¸i,phông dìng bè mÑ giµ,...Ngoµi ra hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®«i khi cßn cã vai trß nh lµ vËt thÕ chÊp ®Ó vay vèn hoÆc baá hiÓm nh©n thä tÝn dông cßn thêng ®îc b¸n cho nh÷ng ®èi tîng ®i vay ®Ó hä mua xe h¬i ,®å dïng gia ®×nh hoÆc c¸c môc ®Ých c¸ nh©n kh¸c,...ChÝnh v× tÝnh ®a d¹ng ®¸p øng ®îc nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau nªn lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cã thÞ trêng ngµy cµng réng vµ ®îc rÊt nhiÒu ngêi quan t©m. 3.C¸c lo¹i hîp ®ång trong hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä rÊt ®a d¹ng vµ phøc t¹p: TÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña hîp ®ång thÓ hiÖn ë ngay s¶n phÈm cña n.Mçi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä còng cã nhiÒu lo¹i hîp ®ång kh¸c nhau,ch¼ng h¹n hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp cã c¸c hîp ®ång 5 n¨m,10 n¨m,...Mçi hîp ®ång b¶o hiÓm víi mçi thêi h¹n kh¸c nhau,l¹i cã sù kh¸c nhau vÒ sè tiÒn b¶o hiÓm,ph¬ng thøc ®ãng phÝ ®é tuæi cña ngêi tham gia,... ngay c¶ trong mét b¶n hîp ®ång mèi quan hÖ gi÷a c¸c bªn còng rÊt phøc t¹p.Kh¸c víi hîp ®ång b¶o hiÓm phi nh©n thä trong mçi hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä cã thÓ cã sù tham gia cña c¶ bèn bªn:ngêi ®îc b¶o hiÓm,ngêi tham gia b¶o hiÓm,ngêi ®îc hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm vµ ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm.§©y lµ ®iÒu kiÖn cho ngêi tham gia lùa chän mét hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä phï hîp nhÊt víi m×nh. 4.PhÝ b¶o hiÓm nh©n thä chÞu t¸c ®éng tæng hîp cña nhiÒu yÕu tè,v× vËy qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ kh¸ phøc t¹p: Còng nh c¸c s¶n phÈm kh¸c,s¶n phÈm b¶o hiÓm tríc khi ®Õn tay ngêi cã nhu cÇu th× ngêi b¶o hiÓm còng ph¶i bá ra rÊt nhiÒu chi phÝ t¹o nªn s¶n phÈm nh:chi phÝ khai th¸c,chi phÝ qu¶n lý hîp ®ång,... Nhng nh÷ng chi phÝ ®ã míi chØ míi chØ lµ mét phÇn ®Ó t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä(tÝnh phÝ b¶o hiÓm nh©n thä),mét phÇn chñ yÕu kh¸c l¹i phô thuéc vµo: +§é tuæi cña ngêi ®îc b¶o hiÓm, +Tuæi thä b×nh qu©n cña con ngêi, +Sè tiÒn b¶o hiÓm, +Thêi h¹n tham gia, +Ph¬ng thøc thanh to¸n, +L·i suÊt ®Çu t, +Tû lÖ l¹m ph¸t vµ thiÓu ph¸t cña ®ång tiÒn. ..... Kh¸c víi viÖc ®Þnh phÝ c¸c s¶n phÈm kh¸c,khi ®Þnh phÝ b¶o hiÓm nh©n thä,mét sè yÕu tè trªn ph¶i gi¶ ®Þnh nh:tû lÖ chÕt,tû lÖ huû bá hîp ®ång,l·i suÊt ®Çu t,tû lÖ l¹m ph¸t,...V× thÕ,qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ ë ®©y rÊt phøc t¹p,®ßi hái ph¶i n¾m v÷ng ®Æc trng cña mçi lo¹i s¶n phÈm,ph©n tÝch dßng tiÒn tÖ,ph©n tÝch ®îc chiÒu híng ph¸t triÓn cña mçi s¶n phÈm trªn thÞ trêng 5.B¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ-x· héi nhÊt ®Þnh : ë c¸c níc kinh tÕ ph¸t triÓn,b¶o hiÓm nh©n thä ®· ra ®êi vµ ph¸t triÓn hµng tr¨m n¨m nay.Ngîc l¹i,cã mét sè quèc gia trªn thÕ giíi hiÖn nay vÉn cha triÓn khai ®îc nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä,mÆc dï ngêi ta hiÓu rÊt râ vai trß vµ t¸c dông cña nã.§Ó lý gi¶i vÊn ®Ò nµy,hÇu hÕt c¸c nhµ kinh tÕ ®Òu cho r»ng,c¬ së chñ yÕu ®Ó b¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi vµ ph¸t triÓnlµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi ph¶i ph¸t triÓn. -Nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ kinh tÕ nh: 6 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc +Tèc ®é t¨ng trëng cña tæng s¶n phÈm quèc néi (GDP) +Tæng s¶n phÈm quèc néi tÝnh b×nh qu©n ®Çu ngêi d©n, +Møc thu nhËp cña d©n c, +Tû lÖ l¹m ph¸t ®ång tiÒn, +Tû gi¸ hèi ®o¸i,... -Nh÷ng ®iÒu kiÖn x· héi bao gåm: +§iÒu kiÖn vÒ d©n sè, +Tuæi thä b×nh qu©n cña ngêi d©n, +Tr×nh ®é häc vÊn, +Tû lÖ tö vong cña trÎ s¬ sinh. §iÒu kiÖn x· héi ®Ó ph¸t triÓn b¶o hiÓm nh©n thä ë mét sè níc Ch©u ¸ Níc Tuæi thä Tû lÖ tö Sè d©n Tû lÖ ngêi b×nh qu©n vong trÎ s¬ trªn mét d©n biÕt cña ngêi d©n sinh(%) b¸c sÜ ch÷ 1.ViÖt Nam 67 38 2.854 90 2.NhËt B¶n 79 5 608 99 3.Singapore 74 6 822 91 4.Malaixia 71 15 2.701 79 5.Th¸i Lan 69 27 5.080 93 6.Philippine 65 41 8.117 90 7.In ®«nexia 60 74 7.028 77 8.Trung Quèc 70 38 1.012 73 9.Ên §é 60 90 2.459 52 10.Hµn Quèc 75 9 712 95 (nguån:Bé Tµi ChÝnh ViÖt Nam ) Ngoµi ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi,th× m«i trêng ph¸p lý còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña b¶o hiÓm nh©n thä.Th«ng thêng ë c¸c níc,luËt kinh doanh b¶o hiÓm vµ c¸c v¨n b¶n cã liªn qu¸ sÏ ®Ò cËp cô thÓ c¸c ®Õn c¸c vÊn ®Ò nh:tµi chÝnh,®Çu t,thuÕ,hîp ®ång,...§©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä.Ch¼ng h¹n ë mét sè níc ph¸t triÓn nh Anh,Ph¸p,§øc...Nhµ níc thêng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho b¶o hiÓm nh©n thä b»ng c¸c chÝnh s¸ch thuÕ u ®·i.Môc ®Ých lµ nh»m t¹o ra cho c¸c c¸ nh©n c¬ héi ®Ó tiÕt kiÖm,tù m×nh lËp nªn quÜ hu trÝ,tõ ®ã cho phÐp gi¶m trî cÊp tõ nhµ níc.MÆt kh¸c cßn ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tËp trunh vèn trong c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó tõ ®ã cã vèn dµi h¹n ®Çu t cho nÒn kinh tÕ.Còng v× nh÷ng môc ®Ých trªn,mµ mét sè níc Ch©u ¸ nh Ên §é,Hång K«ng,Singgapore,...kh«ng ®¸nh thuÕ doanh thu víi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä.Sù u ®·i nµy lµ ®ßn bÈy tÝch cùc ®Ó s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä ph¸t triÓn. III. C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä c¬ b¶n : 1.T¸c dông cña b¶o hiÓm nh©n thä: Nh trªn ®· ph©n tÝch ,b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÕ giíi ®· vµ ®ang ph¸t triÓn hÕt søc m¹nh mÏ.Së dÜ nh vËy v× b¶o hiÓm nh©n thä cã vai trß hÕt søc to lín trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi.Vai trß nµy kh«ng chØ thÓ hiÖn trong tõng c¸ nh©n ,tæ chøc mµ cßn ë trªn ph¹m vi toµn x· héi.Díi ®©y lµ mét sè t¸c dông c¬ b¶n cña b¶o hiÓm nh©n thä: +§èi víi c¸ nh©n,gia ®×nh vµ doanh nghiÖp : Nã thÓ hiÖn sù quan t©m lo l¾ng cña ngêi chñ gia ®×nh víi c¸c thµnh viªn, ®ång thêi lµm gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n vÒ mÆt tµi chÝnh cho gia ®×nh khi kh«ng may gÆp rñi ro. Tham gia b¶o hiÓm nh©n thä còng cã nghÜa lµ tiÕt kiÖm mét c¸ch 7 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc thêng xuyªn cã kÕ ho¹ch vµ cã kØ luËt. Kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm ®îc thùc chÊt ®· t¹o lËp ®îc mét nguån quü nhÊt ®Þnh cho gia ®×nh, gãp phÇn t¹o quü gi¸o dôc con c¸i vµ cã tiÒn ®Ó chi dïng khi vÒ giµ. §èi víi c¸ nh©n ,sau khi tham gia b¶o hiÓm nh©n thä hä sÏ sèng tho¶i m¸i h¬n vÒ tinh thÇn sau khi ®· chuyÓn gia bít g¸nh nÆng vÒ tr¸ch nhiÖm ®èi víi ngêi th©n sang cho c«ng ty b¶o hiÓm .Gióp hä an t©m lµm viÖc,t¨ng thªm thu nhËp,c¶i thiÖn ®êi sèng cho gia ®×nh. §èi víi doanh nghiÖp,viÖc thùc hiÖn b¶o hiÓm nhãm víi c¸c thµnh viªn chñ chèt cña c«ng ty thÓ hiÖn sù quan t©m tõ phÝa c«ng ty ®èi víi ngêi lao ®éng,gi¶m bít kho¶ng c¸ch gi÷a chñ vµ thî v× thÕ mµ ngêi lao ®éng sÏ hÕt m×nh v× c«ng ty,n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng lªn.Ngoµi ra ,tham gia b¶o hiÓm nh©n thä cho nh÷ng nh©n vËt chñ chèt trong c«ng ty sÏ gi÷ l¹i ®îc nh÷ng c«ng nh©n cã tay nghÒ cao,nh÷ng nhµ qu¶n trÞ giái hay nh÷ng nh©n viªn chuyªn s©u nghiÖp vô .Th«ng thêng ®Ó cã ®îc mét c«ng nh©n cã tay nghÒ cao ph¶i bá ra mét chi phÝ rÊt lín.ChÝnh v× vËy khi rñi ro x¶y ra,nÕu kh«ng cã b¶o hiÓm th× sÏ ¶nh hëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty.§ã lµ chi phÝ ®µo t¹o ngêi thay thÕ, chi phÝ ma chay hay nghÜa vô ®èi víi ngêi th©n cña anh ta,chi phÝ gi¸n ®o¹n kinh doanh,...Nh vËy viÖc tham gia b¶o hiÓm nh©n thä cho c¸c c¸ nh©n chñ chèt lµ rÊt cÇn thiÕt. +§èi víi nÒn kinh tÕ : B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn gi¶m g¸nh nÆng cho ng©n s¸ch Nhµ níc, c¬ quan xÝ nghiÖp. Trong thêi kú bao cÊp hµng n¨m ng©n s¸ch ph¶i chi ra mét sè l- îng vèn lín ®Ó trî cÊp cho c¸c c¸ nh©n, c«ng ty gÆp rñi ro. Ngay ë mçi xÝ nghiÖp còng lu«n cã mét quü ®Ò phßng cho c¸c trêng hîp rñi ro nh bÖnh tËt, tai n¹n, bÖnh nghÒ nghiÖp.... cho nh©n viªn cña hä. Ngµy nay mçi c¸ nh©n mua b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét c¸ch b¶o vÖ m×nh, chñ ®éng ®èi phã víi rñi ro, ®ång thêi cßn t¹o ra mét kho¶n tiÕt kiÖm. Sù gióp ®ì cña ng©n s¸ch hay c¸c tæ chøc sö dông lao ®éng chØ cßn ý nghÜa ®éng viªn chø kh«ng cã vai trß quyÕt ®Þnh. B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn thu hót vèn ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ. Bªn c¹nh nhiÒu h×nh thøc huy ®éng vèn kh¸c th× b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶. ë níc ta theo tÝnh to¸n s¬ bé, chªnh lÖch thu chi b×nh qu©n n¨m 1996 lµ 50.000®ång/th¸ng/ ngêi; tÝnh c¶ n¨m lµ 600.000®ång. Víi sè tiÒn ®ã ngêi d©n khã cã thÓ ®em göi tiÕt kiÖm hay thùc hiÖn mét môc ®Ých ®Çu t nµo kh¸c v× nÕu göi tiÕt kiÖm víi sè tiÒn nhá hµng th¸ng th× mÊt nhiÒu thêi gian ®i göi cßn ®Çu t vµo c¸c lÜnh vùc kh¸c th× cÇn mét sè tiÒn lín h¬n. §èi víi c¸c níc ph¸t triÓn, quü b¶o hiÓm huy ®éng ®îc mét sè lîng vèn khæng lå, thËm chÝ lín h¬n c¶ ngµnh ng©n hµng. ë ViÖt nam theo sè liÖu cña Tæng côc thèng kª th× lîng tiÒn nhµn rçi trong d©n n¨m 1995 lµ 3tû USD- chiÕm kho¶ng 13,2% GDP, n¨m 1996 lµ 6tû USD- chiÕm 15%GDP, n¨m 1998 lµ 8tû USD.Tû lÖ ®ãng gãp b¶o hiÓm vµo GDP cña ViÖt Nam lµ 0,58% trong khi ®ã cña Anh lµ 9,6%,NhËt 11% vµ Hµn Quèc lµ 14% (nhÊt thÕ giíi) .Theo c¸c chuyªn gia th× tû lÖ ®ãng gãp cña b¶o hiÓm vµo GDP tõ 3%-5% míi ®¹t .Nh vËy viÖc huy ®éng lîng vèn nhµn rçi tõ trong d©n th«ng qua h×nh thøc b¶o hiÓm ë ViÖt Nam cßn rÊt h¹n chÕ,tiÒm n¨ng thÞ trêng vÉn cßn rÊt lín. + §èi víi x· héi: B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn t¹o nªn mét phong c¸ch tËp qu¸n sèng. Tham gia b¶o hiÓm nh©n thä thÓ hiÖn mét nÕp sèng ®Ñp, ®ã lµ biÕt lo l¾ng cho t ¬ng lai cña m×nh vµ ngêi th©n, ®ång thêi cßn gi¸o dôc tÝnh cÇn cï, tiÕt kiÖm vµ sèng cã tr¸ch nhiÖm víi ngêi kh¸c. B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò x· héi nh: xo¸ ®ãi gi¶m nghÌo, bï ®¾p nh÷ng tæn thÊt bÊt h¹nh trong cuéc sèng vµ gi¶i quyÕt g¸nh nÆng tr¸ch nhiÖm cho x· héi, t¹o viÖc lµm cho x· héi... Qua ®ã ta thÊy t¸c dông cña b¶o hiÓm nh©n thä lµ rÊt lín vµ ch¾c ch¾n nã sÏ ph¸t triÓn m¹nh mÏ ë ViÖt nam trong thêi gian tíi. 2.C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä c¬ b¶n: 8 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Nh trªn ®· nãi,s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä ®¸p øng ®îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau cña ngêi tham gia b¶o hiÓm.ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä,thùc chÊt lµ ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i hîp ®ång nh»m ®¸p øng vµ tho¶ m·n mäi nhu cÇu cña ngêi tham gia b¶o hiÓm.Trong thùc tÕ cã ba lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä c¬ b¶n: -B¶o hiÓm trong trêng hîp tö vong ; -B¶o hiÓm trong trêng hîp sèng; -B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp. Ngoµi ra ngêi b¶o hiÓm cßn ¸p dông c¸c ®iÒu kho¶n bæ sungcho lo¹i hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä c¬ b¶n (t¹o nªn mét ch¬ng tr×nh b¶o hiÓm) nh : -B¶o hiÓm tai n¹n; -B¶o hiÓm søc khoÎ; -Tõ bá thu phÝ -Tõ bá thu phÝ do th¬ng tËt; .... Thùc chÊt,c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung kh«ng ph¶i lµ b¶o hiÓm nh©n thä,v× kh«ng phô thuéc vµo sinh m¹ng,cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ngêi,mµ lµ b¶o hiÓm c¸c rñi ro kh¸c cã liªn quan ®Õn con ngêi.Tuy nhiªn ngêi tham gia b¶o hiÓm vÉn thÊy rÊt cÇn thiÕt khi tham gia ®Ó bæ sung cho hîp ®ång c¬ b¶n. 2.1.B¶o hiÓm trong trêng hîp tö vong: §©y lµ lo¹i h×nh phæ biÕn nhÊt trong b¶o hiÓm nh©n thä vµ ®îc chia lµm hai nhãm: 2.1.1.B¶o hiÓm tö k× (b¶o hiÓm t¹m thêi hay b¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n §îc kÝ kÕt b¶o hiÓm cho c¸i chÕt x¶y ra trong thêi gian ®· qui ®Þnh cña hîp ®ång.NÕu c¸i chÕt kh«ng x¶y ra trong thêi gian ®ã th× ngêi ®îc b¶o hiÓm kh«ng nhËn ®îc bÊt k× mét kho¶n hoµn phÝ nµo tõ sè phÝ b¶o hiÓm ®· ®ãng.§iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ ngêi b¶o hiÓm kh«ng ph¶i thanh to¸n sè tiÓn b¶o hiÓm cho ngêi ®îc b¶o hiÓm.Ngîc l¹i nÕu c¸i chÕt x¶y ra trong hiÖu lùc cña hîp ®ång,th× ngêi b¶o hiÓm thanh to¸n sè tiÒn b¶o hiÓm cho ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®îc chØ ®Þnh . +§Æc ®iÓm: -Thêi h¹n b¶o hiÓm x¸c ®Þnh , -Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi mang tÝnh t¹m thêi, -Møc phÝ b¶o hiÓm thÊp v× kh«ng ph¶i lËp nªn quÜ tiÕt kiÖm cho ngêi ®îc b¶o hiÓm. +Môc ®Ých: -§¶m b¶o c¸c chi phÝ mai t¸ng ch«n cÊt. -B¶o trî cho gia ®×nh vµ ngêi th©n trong mét thêi gian ng¾n, -Thanh to¸n nh÷ng kho¶n nî nÇn vÒ nh÷ng kho¶n vay hoÆc thÕ chÊp cña ngêi ®îc b¶o hiÓm. B¶o hiÓm tö k× cßn ®îc ®a d¹ng ho¸ thµnh c¸c lo¹i h×nh sau: -B¶o hiÓm tö k× cè ®Þnh : Lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm tö k× cã møc phÝ b¶o hiÓm vµ sè tiÒn b¶o hiÓm cè ®Þnh,kh«ng thay ®æi trong suèt thêi gian cã hiÖu lùc cña hîp ®ång.Møc phÝ thÊp nhÊt vµ ngêi b¶o hiÓm kh«ng thanh to¸n khi hÕt h¹n hîp ®ång.Hîp ®ång hÕt hiÖu lùc nÕu sau ngµy gia h¹n hîp ®ång kh«ng nép phÝ b¶o hiÓm.Lo¹i nµy chñ yÕu nh¾m thanh to¸n nh÷ng sè nî tån ®äng trong trêng hîp ngêi ®îc b¶o hiÓm tö vong. -B¶o hiÓm tö k× cã thÓ t¸i tôc:Lo¹i nµy cã thÓ ®îc t¸i tôc vµo ngµy kÕt thóc cña hîp ®ång vµ kh«ng yªu cÇu cã thªm b»ng chøng nµo vÒ søc khoÎ cña ngêi ®- îc b¶o hiÓm,nhng cã sù giíi h¹n vÒ ®é tuæi(thêng ®é tuæi tèi ®a lµ 65).T¹i lóc t¸i tôc,phÝ b¶o hiÓm t¨ng lªn v× ®é tuæi cña ngêi ®îc b¶o hiÓm lóc nµy t¨ng lªn.Ch¼ng h¹n anh A cã tuæi lµ 65 muèn tham gia hîp ®ång b¶o hiÓm tö k× cã thÓ t¸i tôc thêi h¹n 5 n¨m mét sau ®ã t¸i tôc trong vßng 20 n¨m.Sau mçi k× t¸i tôc phÝ cña anh ta sÏ t¨ng lªn v× ®é tuæi cña anh ta còng t¨ng lªn. 9 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc -B¶o hiÓm tö k× cã thÓ chuyÓn ®æi:§©y lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm tö k× cè ®Þnh nh- ng cho phÐp ngêi ®îc b¶o hiÓm cã sù lùa chän chuyÓn ®æi mét phÇn hay toµn bé hîp ®ång thµnh mét hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êihay b¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp t¹i mét thêi ®iÓm nµo ®ã khi hîp ®ång ®ang cßn hiÖu lùc.PhÝ b¶o hiÓm ®- îc tÝnh dùa trªn hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi hay hçn hîp míi theo ®é tuæi cña ngêi cã hîp ®ång . Lo¹i hîp ®ång nµy ph¸t hµnh nh mét sù b¶o chøng cho kho¶n tiÒn vay .§ång thêi nã cßn thùc hiÖn yÕu tè tiÕt kiÖm trong t¬ng lai cña ngêi ®îc b¶o hiÓm. -B¶o hiÓm tö k× gi¶m dÇn:§©y lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ cã mét bé phËn cña sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m hµng n¨m theo mét møc quy ®Þnh .Bé phËn nµy gi¶m ®Õn 0 vµo k× h¹n cuèi cña hîp ®ång .§Æc ®iÓm cña lo¹i nµy lµ: +PhÝ b¶o hiÓm gi÷ ë møc cè ®Þnh, +PhÝ thÊp h¬n phÝ b¶o hiÓm tö k× cè ®Þnh +Giai ®o¹n nép phÝ ng¾n h¬n toµn bé thêi h¹n hîp ®ång ®Ó tr¸nh viÖc thanh to¸n vµo cuèi thêi h¹n hîp ®ång khi mµ sè tiÒn b¶o hiÓm cßn rÊt nhá . Lo¹i h×nh nµy ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tham gia khi hä ph¶i tr¶ mét kho¶n nî gi¶m dÇn ch¼ng h¹n nh h×nh thøc tr¶ gãp.VÝ dô nh anh A mua mét chiÕc xe theo h×nh thøc tr¶ gãp víi gi¸ trÞ xe lµ 100.000.000 VN§ vµo n¨m anh 31 tuæi.Mçi n¨m anh ta tr¶ 10.000.000 VN§ trong vßng 10 n¨m.Anh ta nªn lùa chän lo¹i h×nh b¶o hiÓm tö k× gi¶m dÇn víi sè tiÒn b¶o hiÓm 120.000.000 trong ®ã cã 100.000.000 VN§ gi¶m dÇn hµng n¨m vµ thêi h¹n 10 n¨m.Nh vËy,mçi n¨m sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m 10.000.000 VN§ t¬ng ®¬ng víi kho¶n nî gi¶m dÇn cña anh ta.NÕu ch¼ng may anh A bÞ chÕt vµo n¨m 35 tuæi ,quyÒn lîi mµ gia ®×nh anh ta nhËn ®îc tõ c«ng ty b¶o hiÓm lµ:70.000.000 VN§.Víi sè tiÒn nµy ,gia ®×nh anh ta vÉn ®ñ ®Ó tr¶ nî vµ cã tiÒn chi phÝ mai t¸ng,kh¾c phôc khã kh¨n sau c¸i chÕt cña anh ta. -B¶o hiÓm tö k× t¨ng dÇn:C¸c hîp ®ång b¶o hiÓm thêng bÞ mÊt mét phÇn gi¸ trÞ khi tÝnh ®Õn l¹m ph¸t.ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®· cã mét sè biÖn ph¸p ®Ó h¹n chÕ ®iÒu nµy.B¶o hiÓm tö k× t¨ng dÇn lµ lo¹i ®îc ph¸t hµnh nh»m môc ®Ých chèng l¹i sù sôt gi¶m gi¸ trÞ cña ®ång tiÒn trong mét kho¶ng thêi gian.Cã thÓ: +T¨ng sè tiÒn b¶o hiÓm theo mét tû lÖ % x¸c ®Þnh hµng n¨m, +HoÆc ®a ra c¸c lo¹i hîp ®ång ng¾n h¹n vµ sau ®ã t¸i tôc víi sè tiÒn b¶o hiÓm t¨ng dÇn. Nh vËy lo¹i hîp ®ång nµy cã ®Æc ®iÓm lµ sè phÝ b¶o hiÓm sÏ t¨ng dÇn theo sè tiÒn b¶o hiÓm vµ dùa trªn tuæi t¸c cña ngêi ®îc b¶o hiÓm khi t¸i tôc hîp ®ång. -B¶o hiÓm gia ®×nh:Lo¹i b¶o hiÓm nµy nh»m b¶o ®¶m thu nhËp cho 1 gia ®×nh khi kh«ng may ngêi trô cét trong gia ®×nh bÞ chÕt bÞ chÕt.QuyÒn lîi b¶o hiÓm nhËn ®îc cã thÓlµ toµn bé (trän gãi)hoÆc tõng phÇn cho ®Õn khi hÕt h¹n hîp ®ång.NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm cßn sèng ®Õn hÕt h¹n hîp ®ång ,gia ®×nh sÏ kh«ng nhËn ®îc bÊt k× mét kho¶n thanh to¸n nµo tõ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm. -B¶o hiÓm thu nhËp gia ®×nh t¨ng lªn:§©y còng lµ lo¹i h×nh chèng l¹i sù l¹m ph¸t cña ®ång tiÒn.Môc ®Ých lµ ®¶m b¶o cuéc sèng cho gia ®×nh cã ngêi trô cét kh«ng may bÞ chÕt. -B¶o hiÓm tö k× cã ®iÒu kiÖn:®iÒu kiÖn ë ®©y lµ viÖc thanh to¸n trî cÊp chØ ®îc thùc hiÖn khi ngêi b¶o hiÓm chÕt,®ång thêi ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm vÉn cßn sèng. 2.1.2.B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi:(b¶o hiÓm trêng sinh) + S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi th«ng thêng: ++ Ngêi ®îc b¶o hiÓm b¶o ®¶m trong suèt cuéc ®êi. ++ Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc th- ¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. ++ §ãng phÝ ®Þnh k× vµ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm + S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi ®ãng phÝ cã giíi h¹n: 10 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc ++ Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. ++ §ãng phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. lo¹i h×nh nµy cã c¸c lo¹i hîp ®ång nh :b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi phi lîi nhuËn,b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi cã tham gia chia lîi nhuËn vµ b¶o hiÓm nh©n thä cã ®ãng phÝ liªn tôc,b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi ®ãng phÝ mét lÇn. B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm dµi h¹n (suèt ®êi) chÝnh v× vËy sè tiÒn b¶o hiÓm ch¾c ch¾n sÏ ph¶i chi tr¶ v× rñi ro ch¾c ch¾n sÏ x¶y ra.Møc phÝ tham gia hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi cao h¬n phÝ b¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n.ThÓ lo¹i nµy cã thÓ cung cÊp cho nÒn kinh tÕ mét nguån vèn dµi h¹n æn ®Þnh ®Ó ®Çu t vµo nh÷ng lÜnh vùc cã thêi gian thu håi vèn l©u mµ vÉn ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm . 2.2.B¶o hiÓm trong trêng hîp sèng:(cßn gäi b¶o hiÓm sinh k×) Lµ cam kÕt cña c«ng ty b¶o hiÓm lµ sÏ thanh to¸n cho ngêi ®îc b¶o hiÓm nh÷ng kho¶n tiÒn ®Òu ®Æn trong mét kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh hoÆc trong suèt cuéc ®êi .NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt tríc ngµy ®Õn h¹n thanh to¸n th× sÏ kh«ng ®îc chi tr¶ bÊt k× mét kho¶n tiÒn nµo. +§Æc ®iÓm: -Trî cÊp ®Þnh k× cho ngêi ®îc b¶o hiÓm trong thêi gian x¸c ®Þnh hoÆc cho ®Õn chÕt. -PhÝ b¶o hiÓm ®ãng mét lÇn. -NÕu trî cÊp ®Þnh k× ®Õn khi chÕt th× thêi gian kh«ng x¸c ®Þnh. +Môc ®Ých: -§¶m b¶o thu nhËp cè ®Þnh sau khi vÒ hu hoÆc tuæi cao søc yÕu. -Gi¶m bít nhu cÇu phô thuéc vµo phóc lîi x· héihoÆc con c¸i khi vÒ giµ. -B¶o trî møc sèng trong nh÷ng n¨m th¸ng cßn l¹i cña cuéc ®êi. Nh vËy víi mét kho¶n phÝ ®ãng ®Þnh k× vµo c«ng ty b¶o hiÓm th× khi ®Õn mét thêi ®iÓm nµo ®ã theo tho¶ thuËn c«ng ty b¶o hiÓm sÏ tr¶ cho ngêi ®îc b¶o hiÓm mét kho¶n tiÒn ®Þnh k× theo th¸ng .NÕu kho¶n nµy ®îc thanh to¸n cho ®Õn hÕt ®êi th× ®îc gäi lµ "B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä trän ®êi".NÕu chØ ®îc thanh to¸n trong mét thêi k× nhÊt ®Þnh ngêi ta gäi lµ "Niªn kim nh©n thä t¹m thêi".Lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy rÊt phï hîp víi nh÷ng ngêi kh«ng ®îc hëng tiÒn trî cÊp hu trÝ tõ b¶o hiÓm x· héi .V× vËy c¸c tªn"niªn kim nh©n thä ","B¶o hiÓm hu trÝ" ,"b¶o hiÓm tiÒn hu",... ®îc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm vËn dông rÊt linh ho¹t. 2.3.B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp: Thùc chÊt cña lo¹i h×nh nµy lµ b¶o hiÓm c¶ trong trêng hîp ngêi ®îc b¶o hiÓm tö vong hay cßn sèng.YÕu tè tiÕt kiÖm vµ rñi ro ®an xen nhauv× thÕ nã ®îc ¸p dông réng r·i ë hÇu hÕt c¸c níc trªn thÕ giíi. +§Æc ®iÓm: -Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi :hÕt h¹n hîp ®ång hoÆc ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ tö vong trong thêi h¹n hîp ®ång. -Thêi h¹n hîp ®ång b¶o hiÓm x¸c ®Þnh (thêng lµ 5 n¨m , 10 n¨m , 20 n¨m,...) . -PhÝ b¶o hiÓm thêng ®ãng ®Þnh k× vµ kh«ng thay ®æi trong suèt qu¸ tr×nh b¶o hiÓm. -Cã thÓ ®îc chia l·i th«ng qua ®Çu t phÝ b¶o hiÓm vµ còng cã thÓ ®îc hoµn phÝ nÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn tham gia tiÕp. +Môc ®Ých: -§¶m b¶o æn ®Þnh cuéc sèng gia ®×nh vµ ngêi th©n. -T¹o lËp quü gi¸o dôc,hu trÝ vµ tr¶ nî -Dïng lµm vËt thÕ chÊp vay vèn hoÆc khëi nghiÖp kinh doanh... 11 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Khi triÓn khai lo¹i h×nh nµy,c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nµy b»ng c¸c hîp ®ång cã thêi h¹n kh¸c nhau,hîp ®ång phi lîi nhuËn,cã lîi nhuËn vµ c¸c lo¹i hîp ®ång kh¸c tuú theo t×nh h×nh thùc tÕ. 2.4.C¸c ®iÒu kho¶n bæ sung: Th«ng thêng mét ch¬ng tr×nh b¶o hiÓm gåm cã hîp ®ång b¶o hiÓm c¬ b¶n vµ mét ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung.§©y lµ mét h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tham gia vµ nh»m hoµn thiÖn s¶n phÈm b¶o hiÓm ®ã.Ch¼ng h¹n khi tham gia b¶o hiÓm An Sinh Gi¸o Dôc th× ngêi tham gia cã thÓ tham gia ®iÒu kho¶n bæ sung tõ bá thu phÝ ¸p dông cho ngêi chñ hîp ®ång.Cã c¸c lo¹i b¶o hiÓm bæ sung sau ®©y: +§iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung b¶o hiÓm chÕt hoÆc th¬ng tËt do tai n¹n:Lo¹i h×nh nµy ph¸t hµnh ®i kÌm víi mét sè lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä c¬ b¶n (theo BM-CMG th× thêng ®îc ®Ýnh kÌm víi hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp ,hîp ®ång b¶o hiÓm hu trÝ vµ hîp ®ång bÖnh hiÓm nghÌo trän ®êi).Môc ®Ých cña nã lµ nh»m trî gióp thanh to¸n trong ®iÒu trÞ th¬ng tËt ,tõ ®ã bï ®¾p sù mÊt m¸t hoÆc gi¶m thu nhËp do bÞ chÕt hoÆc th¬ng tËt do tai n¹n cña ngêi ®îc b¶o hiÓm . +§iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung tõ bá thu phÝ b¶o hiÓm :¸p dông trong trêng hîp ngêi ®îc b¶o hiÓm (hoÆc ngêi chñ hîp ®ång trong hîp ®ång b¶o hiÓm An Sinh Gi¸o Dôc ) chÕt hoÆc mÊt kh¶ n¨ng lao ®éng hoµn toµn vµ vÜnh viÔn.C«ng ty b¶o hiÓm lµ ngêi ®øng ra chÞu tr¸ch nhiÖm thanh to¸n tÊt c¶ sè phÝ b¶o hiÓm trong t¬ng lai ph¸t sinh trong hîp ®ång chÝnh vµ c¸c quyÒn lîi bæ sung kh¸c. +§iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung b¶o hiÓm søc khoÎ:Khi ngêi ®îc b¶o hiÓm m¾c mét trong c¸c c¨n bÖnh hiÓm nghÌo ®· ®îc c«ng ty b¶o hiÓm quy ®Þnh tríc (theo c«ng ty BM-CMG lµ 25 bÖnh hiÓm nghÌo ) sÏ ®îc c«ng ty trî cÊp mét kho¶n tµi chÝnh b»ng mét tû lÖ x¸c ®Þnh trÝch tõ sè tiÒn b¶o hiÓm nh»m môc ®Ých trang tr¶i mét phÇn nh÷ng chi phÝ y tÕ lín vµ lo liÖu nh÷ng nhu cÇu sinh ho¹t ngay trong thêi gian ®iÒu trÞ. +§iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung n»m viÖn vµ phÉu thuËt:Cã nghÜa lµ c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt tr¶ c¸c chi phÝ n»m viÖn phÉu thuËt cho ngêi ®îc b¶o hiÓm trong trêng hîp èm ®au,th¬ng tÝch(lo¹i trõ c¸c trêng hîp cè ý g©y th¬ng tÝch).Môc ®Ých cña ®iÒu kho¶n nµy nh»m trî gióp cho ngêi ®îc b¶o hiÓm gi¶m g¸nh nÆng chi phÝ trong ®ieÌu trÞ phÉu thuËt,®Æc biÖt trong trêng hîp èm ®au th- ¬ng tÝch bÊt ngê. +Ngoµi ra cßn cã b¶o hiÓm nh©n thä tö k× ,sinh k× còng ®îc xÕp vµo nh÷ng ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung.§iÒu ®Æc biÖt lµ nh÷ng ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm bæ sung kh«ng ®îc b¸n riªng lÎ mµ ph¶i ®îc ®Ýnh kÌm víi s¶n phÈm b¶o hiÓm c¬ b¶n ®Ó t¹o nªn mét ch¬ng tr×nh b¶o hiÓm hoµn chØnh do phÝ cña chóng thêng rÎ vµ kh«ng ®îc hoµn l¹i bÊt k× mét kho¶n nµo khi hÕt h¹n hîp ®ång.Tuy nhiªn ,nh÷ng ®iÒu kho¶n bæ sung nµy l¹i ®îc nhiÒu ngêi quan t©m bëi chóng gãp phÇn hoµn thiÖn hîp ®ång chÝnh vµ bæ sung thªm quyÒn lîi cho ngêi tham gia. Mét sè s¶n phÈm chÝnh cña c¸c c«ng ty trªn thÞ trêng b¶o hiÓm hiÖn nay: Tªn c«ng ty C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm c¬ b¶n bæ sung +B¶o hiÓm nh©n thä hçn +B¶o hiÓm chÕt hoÆc th- hîp 5 n¨m vµ 10 n¨m, ¬ng tËt do tai n¹n, +B¶o hiÓm nh©n thä trän +B¶o hiÓm trî cÊp n»m ®êi, viÖn phÉu thuËt B¶O VIÖT 4 s¶n phÈm míi triÓn +B¶o hiÓm sinh k× thuÇn khai: tuý, +An khang thÞnh vîng, +B¶o hiÓm tö k×. +Hoµ nh©n an, +An hëng hu trÝ 12 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc +An sinh gi¸o dôc. +B¶o hiÓm nh©n thä hçn +Tö k×, hîp hay tiÕt kiÖm cã ®Þnh +ChÕt hoÆc th¬ng tËt do híng, tai n¹n, +An sinh gi¸o dôc(mét +Tõ bá thu phÝ b¶o hiÓm, lÇn hoÆc nhËn STBH lµm +Tõ bá thu phÝ do th¬ng 4 k×) , tËt, B¶o Minh-CMG +B¶o hiÓm hu trÝ(mét +Th¬ng tËt toµn bé vµ lÇn), vÜnh viÔn, +B¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo trän ®êi, +B¶o hiÓm nhãm (cho c¸c thµnh viªn cña doanh nghiÖp). +B¶o hiÓm hçn hîp (thêi +B¶o hiÓm trî cÊp n»m h¹n 10,15,20 n¨m), viÖn vµ phÉu thuËt, Chinfon-Manulife +An sinh gi¸o dôc +B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ b¶o hiÓm . +Phó trêng an, +Tõ bá thu phÝ b¶o hiÓm, +Phó tÝch luü an khang, +B¶o hiÓm chÕt vµ th¬ng +Phó tÝch luü gi¸o dôc, tËt do tai n¹n, Prudential +Phó tÝch luü ®Þnh k×, +B¶o hiÓm nh©n thä cã k× +Phó hoµ nh©n an. h¹n, +B¶o hiÓm tö k×, +B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n. +B¶o hiÓm tö k× t¸i tôc +B¶o hiÓm miÔn phÝ cho h»ng n¨m, ngêi tham gia b¶o hiÓm, +B¶o hiÓm nh©n thä tr¶ +B¶o hiÓm tö vong do tai nhiÒu lÇn cã ®iÒu chØnh n¹n, thêi h¹n 15 n¨m. +B¶o hiÓm tö vong vµ th- AIA ¬ng tËt vÜnh viÔn do tai n¹n, +B¶o hiÓm th¬ng tËt toµn bé vµ vÜnh viÔn, +B¶o hiÓm g·y x¬ng vµ báng, ...... Th«ng qua b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy ®îc phÇn nµo thÕ m¹nh riªng cña tõng s¶n phÈm ®ang ®îc c¸c c«ng ty triÓn khai.Sù kÕt hîp gi÷a s¶n phÈm b¶o hiÓm c¬ b¶n vµ bæ sung ®· t¹o ra tÝnh ®a d¹ng cña ch¬ng tr×nh b¶o hiÓm nh©n thä .Thªm vµo ®ã lµ thêi h¹n b¶o hiÓm ,thêi h¹n ®ãng phÝ,sè tiÒn b¶o hiÓm kh¸c nhau lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ngêi tham gia cã thÓ lùa chän ®îc mét s¶n phÈm phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu cña m×nh.Cã thÓ nãi ,s¶n phÈm cµng phong phó ®a d¹ng bao nhiªu th× ®ßi hái ngêi ®¹i lý b¶o hiÓm cµng ph¶i s©u s¾c vÒ nghiÖp vô vµ t c¸ch ®¹o ®øc tèt míi cã thÓ ®a ra mét gi¶i ph¸p tµi chÝnh hoµn h¶o cho kh¸ch hµng cña m×nh.Nh vËy nhu cÇu tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý ë c¸c c«ng ty BHNT sao cho cã hiÖu qu¶ ®ang ®îc ®Æt ra rÊt cÊp thiÕt. 13 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc phÇn 2:§¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä I. Kh¸i niÖm : +Kh¸i niÖm :§¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä lµ ngêi ®îc uû quyÒn hµnh ®éng thay cho C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. + Ph©n lo¹i: ++ Theo ph¹m vi quyÒn h¹n: §¹i lý toµn quyÒn : lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch cña C«ng ty vµ cã t¸c ®éng, ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. Tæng ®¹i lý: Lµ ®¹i lý trong ®ã n¾m quyÒn ®iÒu hµnh mét sè lîng ®¹i lý trong tay. §¹i lý uû quyÒn : lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña C«ng ty. ++ Theo quan hÖ kinh tÕ : §¹i lý hoa hång : lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña C«ng ty, ®îc hëng hoa hång theo doanh sè b¸n. §¹i lý ký göi. §¹i lý ®éc quyÒn : lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ s¶n phÈm cña mét h·ng cïng mét vïng l·nh thæ. II. Vai trß cña ®¹i lý : HiÖn nay, trªn thÕ giíi ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä th«ng qua m¹ng lãi ®¹i lý, qua c¸c ng©n hµng th¬ng m¹i, qua m¹ng Internet...nhng do nh÷ng ®Æc trng riªng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä nªu trªn mµ ph©n phèi th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý lµ th«ng dông h¬n c¶, ®Æc biÖt ®èi víi mét níc míi triÓn khai b¶o hiÓm nh©n thä nh ViÖt nam, nã ®îc xem nh mét ph¬ng ¸n tèi u.Vai trß cña nã ®îc thÓ hiÖn ë mét sè ®iÓm sau: 1.XuÊt ph¸t tõ ®Æc trng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm ®ã lµ mét s¶n phÈm v« h×nh ,kh«ng cã gi¸ trÞ tiªu dïng t¹i thêi ®iÓm kÝ kÕt hîp ®ång mµ chØ cã gi¸ trÞ khi hÕt h¹n hîp ®ång hoÆc khi ngêi ®îc b¶o hiÓm kh«ng may gÆp rñi ro dÉn ®Õn tö vong hoÆc th¬ng tËt toµn bé vµ vÜnh viÔn.Do ®ã nhu cÇu nµy lµ rÊt khã nhËn biÕt.ChÝnh v× vËy ngêi ®¹i lý ph¶i tiÕp cËn trùc tiÕp kh¸ch hµng vµ quan träng h¬n lµ giíi thiÖu, gîi më,dÉn dô kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. 2.B¶o hiÓm nh©n thä lµ mét lo¹i h×nh b¶o hiÓm liªn quan ®Õn t×nh tr¹ng søc khoÎ ,tÝnh m¹ng cña con ngêi.ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty b¶o hiÓm rÊt khã cã thÓ thÈm ®Þnh ®îc ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm tríc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm vµ dÔ bÞ ngêi mua lîi dông trôc lîi b¶o hiÓm .§iÒu nµy ®ßi hái c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ph¶i cã ngêi ®i gÆp trùc tiÕp kh¸ch hµng,lµm gi¶m sù kh«ng trung thùc,trôc lîi b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng-®ã lµ ®¹i lý b¶o hiÓm. 3.Mçi c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Òu cã nh÷ng thÕ m¹nh riªng,cã chiÕn lîc marketing riªng ,thªm vµo ®ã c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó,v× vËy ngêi ®¹i lý lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng,lµ ngêi ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p tµi chÝnh h÷u hiÖu nhÊt cho ngêi tham gia. 4.QuyÒn lîi mµ kh¸ch hµng sÏ ®îc hëng khi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä t¬ng ®èi phøc t¹p, ®îc tr×nh bµy b»ng c¸c tõ ng÷ chuyªn m«n khã hiÓu trong hîp ®ång b¶o hiÓm. MÆt kh¸c, mçi C«ng ty cã nh÷ng ®iÒu kho¶n hîp ®ång kh¸c nhau ®Ó thu hót kh¸ch hµng. V× thÕ, c¸c C«ng ty cÇn cã nh÷ng mèi quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, nh»m gi¶i thÝch râ cho kh¸ch hµng nh÷ng quyÒn lîi b¶o hiÓm mµ hä ®îc hëng vµ ngêi thùc hiÖn tèt nhÊt kh«ng ai kh¸c chÝnh lµ nh÷ng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. 14 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc III. Chøc n¨ng,nhiÖm vô,quyÒn h¹n vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý : 1.Chøc n¨ng,nhiÖm vô vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý: -Theo ®iÒu 88,luËt kinh doanh b¶o hiÓm :Trong trêng hîp ®¹i lý b¶o hiÓm vi ph¹m hîp ®ång ®¹i lý b¶o hiÓm,g©y thiÖt h¹i ®Õn quyÒn,lîi Ých hîp ph¸p cña ngêi ®îc b¶o hiÓm th× doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÉn ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hîp ®ång b¶o hiÓm do ®¹i lý b¶o hiÓm thu xÕp giao kÕt;®¹i lý b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm båi hoµn cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm c¸c kho¶n tiÒn mµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· båi thêng cho ngêi ®îc b¶o hiÓm. - Khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm míi : + Tuyªn truyÒn, gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu vÒ ý nghÜa cña b¶o hiÓm nh©n thä, hiÓu quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña hä. Trong ®ã cÇn lu ý : ++Kh«ng ®îc høa hÑn h·o huyÒn : tøc lµ kh«ng ®îc høa hÑn nh÷ng ®iÒu mµ C«ng ty kh«ng thÓ thùc hiÖn ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ++Ph¶i theo ®óng c¸c ®iÒu kho¶n vµ biÓu phÝ mµ C«ng ty ¸p dông. +Híng dÉn kh¸ch hµng kª khai giÊy yªu cÇu chi tiÕt vµ ®Çy ®ñ. +Híng dÉn kh¸ch ®Õn bÖnh viÖn cña C«ng ty hay bÖnh viÖn chØ ®Þnh ®Ó kiÓm tra søc khoÎ tríc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm. +NhËn giÊy kh¸m søc khoÎ cña kh¸ch hµng vµ cïng víi bé phËn ®¸nh gi¸ rñi ro cña C«ng ty xem xÐt cã chÊp nhËn b¶o hiÓm hay kh«ng. NÕu chÊp nhËn b¶o hiÓm hoÆc kh«ng th× còng ph¶i th«ng b¸o cho kh¸ch hµng biÕt. -Thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn : +Ngêi ®¹i lý ph¶i thu phÝ kÞp thêi, ®óng vµ ®ñ. +Ho¸ ®¬n thu phÝ ph¶i ghi râ rµng, chÝnh x¸c vµ thêng bao gåm c¸c néi dung sau: Tªn ngêi ®îc b¶o hiÓm, ngêi tham gia b¶o hiÓm, sè tiÒn nép (b»ng sè vµ b»ng ch÷ ), ngµy th¸ng n¨m nép phÝ , ch÷ ký ngêi thu tiÒn vµ ngêi nép tiÒn. +LËp b¶ng kª thu phÝ vµ nép ngay sè phÝ ®· thu cho C«ng ty theo thêi gian mµ c«ng ty ®· qui ®Þnh. +LËp b¸o c¸o riªng cña t vÊn hay ®¹i lý. -Giao hîp ®ång cho kh¸ch hµng. -TiÕp tôc theo dâi hîp ®ång cò, tiÕn hµnh thu phÝ c¸c hîp ®ång míi, th«ng b¸o c¸c th«ng tin cho kh¸ch hµng vµ ngîc l¹i. -C¸c ®¹i lý kh«ng ®îc tranh chÊp quyÒn lîi víi nhau. -§¹i lý kh«ng ®îc tiÕt lé nh÷ng th«ng tin bÝ mËt tõ phÝ kh¸ch hµng hoÆc C«ng ty b¶o hiÓm. -§¹i lý kh«ng ®îc nhËn hèi lé hoÆc nh÷ng mèi lîi bÊt chÝnh tõ bÊt cø phÝa nµo hoÆc phèi hîp víi kh¸ch hµng ®Ó trôc lîi b¶o hiÓm. -§¹i lý ph¶i tu©n theo c¸c nguyªn t¾c chØ ®¹o còng nh quy ®Þnh cña C«ng ty b¶o hiÓm. -ChÞu tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng hµnh ®éng vît qu¸ thÈm quyÒn cho phÐp. -ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng thiÖt h¹i cña kh¸ch hµng do viÖc lµm kh«ng ®óng mong muèn cña kh¸ch hµng. -Tù t×m kiÕm kh¸ch hµng, lËp kÕ ho¹ch t×m kiÕm vµ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. -Tham gia c¸c phong trµo vµ c¸c ch¬ng tr×nh cã liªn quan do C«ng ty tæ chøc. -Ph¶i ®¹t ®îc mét sè lîng hîp ®ång khai th¸c míi trong mét kho¶n thêi gian nhÊt ®Þnh. -Sè lîng hîp ®ång bÞ huû bá kh«ng vît qu¸ mét c¬ sè nhÊt ®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. -§Ò xuÊt nh÷ng khiÕm quyÕt ,yÕu kÐm cña s¶n phÈm vµ c«ng t¸c triÓn khai b¸n s¶n phÈm. 3.QuyÒn h¹n vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý : + §¹i lý ®îc hëng hoa hång hay tiÒn c«ng dùa vµo kÕt qu¶ doanh thu cña b¶n th©n theo mét tû lÖ hay mét møc nµo ®ã do mçi C«ng ty quy ®Þnh. + VÒ chÕ ®é thëng : hµng thµng , quý, n¨m th× mçi C«ng ty thêng b×nh bÇu ®Ó chän ra mét sè ngêi ®¹t nh÷ng chØ tiªu nµo ®ã nh sè hîp ®ång khai th¸c míi, phÝ b¶o hiÓm n¨m ®Çu tiªn, sè lîng vµ tû lÖ hîp ®ång bÞ huû bá, sè lîng hîp ®ång 15 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc hiÖn ®ang qu¶n lý, tæng sè tiÒn b¶o hiÓm cña tÊt c¶ hîp ®ång ®ang qu¶n lý, sè hîp ®ång nî phÝ , tû lÖ duy tr× hîp ®ång ... ®Ó t¨ng trëng. Ngoµi ra c¸c C«ng ty cßn cã ch¬ng tr×nh tÆng thëng theo tæ nhãm khu vùc ®¹i lý khi hä ®¹t ®îc nh÷ng tiªu chuÈn hay m« h×nh mµ C«ng ty ®Æt ra. + Ngêi ®¹i lý ®îc tham gia vµo c¸c líp ®µo t¹o n©ng cao vÒ nghiÖp vô tham dù c¸c héi th¶o do c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi níc tµi trî. + §èi víi c¸c ®¹i lý xuÊt s¾c vµ cã kh¶ n¨ng qu¶n lý th× c¸c C«ng ty thêng cho tham dù c¸c líp vÒ qu¶n lý vµ ®µo t¹o chuyªn s©u nh»m cÊt nh¾c lªn c¸c vÞ trÝ qu¶n lý. + Phóc lîi: C¸c C«ng ty thêng quy ®Þnh sau khi ký hîp ®ång ®¹i lý th× ®¹i lý ®îc hëng c¸c chÕ ®é phóc lîi sau: ++ §îc nghØ nh©n c¸c ngµy tÕt , lÔ mµ quèc gia ®· quy ®Þnh. ++ §îc nghØ phÐp n¨m mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. ++ §îc th¨m hái khi èm ®au hiÕu hØ... ++ C¸c C«ng ty thêng mua cho nh©n viªn khai th¸c cña m×nh c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm kÕt hîp con ngêi hay lµ c¸c hîp ®ång nh©n thä l©u dµi. ++ Khi bÞ èm , ®au, tai n¹n ... mµ kh«ng theo dâi ®îc c¸c hîp ®ång cò th× C«ng ty sÏ cö ngêi lµm gióp. ++ §îc nghØ m¸t trong vµ ngoµi níc. + §îc hoµn l¹i sè tiÒn do chi tiªu cho nh÷ng c«ng viÖc ®· ®îc uû quyÒn. + Thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô cña m×nh mµ m×nh cho lµ ®óng. + Cã quyÒn ®Ò xuÊt víi C«ng ty nh÷ng vÊn ®Ò nh: c¶i tiÕn s¶n phÈm, ph¬ng ph¸p tiÕp thÞ, tæ chøc, qu¶n lý ®¹i lý. + Cã quyÒn gi¸m s¸t nh÷ng ngêi qu¶n lý trùc tiÕp vµ b¸o c¸o víi l·nh ®¹o C«ng ty nÕu hä cã hµnh vi xÊu g©y ¶nh hëng ®Õn quyÒn lîi cña ®¹i lý vµ C«ng ty. + §îc phÐp tham gia c¸c tæ chøc chÝnh trÞ , ®oµn thÓ. Trªn ®©y lµ nh÷ng quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm c¬ b¶n mµ c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä thêng ¸p dông cho c¸c ®¹i lý cña m×nh. IV. TuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý : 1.Thµnh lËp mét ®¹i lý: Mét c¸ nh©n hay tæ chøc muèn lµm ®¹i lý cho c«ng ty b¶o hiÓm ph¶i cã "yªu cÇu" ®èi víi c«ng ty .Hai bªn trao ®æi ,tho¶ thuËn víi nhau hoÆc b»ng miÖng hoÆc b»ng v¨n b¶n.Sù tho¶ thuËn ®ã dùa trªn nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ ®iÒu kho¶n cô thÓ. §¹i lý ho¹t ®éng trong giíi h¹n cña sù "uû quyÒn " cña c«ng ty b¶o hiÓm.NÕu ®¹i lý vît ra ngoµi giíi h¹n ®ã ,c«ng ty b¶o hiÓm sÏ xem xÐt vµ quyÕt ®Þnh cã ®îc phÐp lµm ®¹i lý tiÕp tôc n÷a hay kh«ng. 2.Nguån tuyÓn dông ®¹i lý: +Th«ng qua sù giíi thiÖu cña c¸c ®¹i lý ®ang ho¹t ®éng, +Th«ng qua c¸c quan hÖ c¸ nh©n; +Qua sù giíi thiÖu cña ngêi ®ang tham gia b¶o hiÓm; +Th«ng qua h×nh thøc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o; +Th«ng qua c«ng t¸c giíi thiÖu viÖc lµm. 3.Tiªu chuÈn tuyÓn dông ®¹i lý: Do ®Æc trng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm ,sù phøc t¹p trong c¸c tõ chuyªn ngµnh b¶o hiÓm, nªn tríc khi ®i gi¶i thÝch víi kh¸ch hµng th× ngêi ®¹i lý cÇn ph¶i ®îc trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm b¶o nh©n thä cña c«ng ty, vÒ nghÖ thuËt n¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng,vÒ nghiÖp vô,...ChÝnh v× vËy viÖc tuyÓn dông ®¹i lý ph¶i tu©n theo c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y: +Cã tr×nh ®é tõ PTTH trë lªn,cã n¨ng lùc hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ. +Cã mèi quan hÖ réng ,hiÓu biÕt vÒ kinh tÕ x· héi. +TÝnh t×nh cëi më ,kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt. +Cã thÓ chÞu ®ùng ®îc thÊt b¹i. +N¨ng ®éng ,nhiÖt t×nh,tù tin. +Cã t c¸ch ®¹o ®øc tèt. +Thùc sù muèn lµm viÖc l©u dµi ë c«ng ty. +BiÕt ch¨m sãc h×nh d¸ng bªn ngoµi sao cho phï hîp nhÊt víi tÝnh chÊt c«ng viÖc ngêi ®¹i lý. +Ham häc hái, 16 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc +Cã søc khoÎ, +Cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh tèt. 4.Thñ tôc tuyÓn chän: +Th«ng b¶o tuyÓn chän trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. +NhËn hå s¬ xin viÖc. +Xem xÐt hå s¬ vµ lo¹i bá hå s¬ kh«ng hîp lÖ. +TiÕn hµnh pháng vÊn s¬ bé:Xem xÐt c¸c kiÕn thøc chung cña c¸c øng cö viªn,xem ph¶n øng nhanh nh¹y,tiªu chuÈn vÒ h×nh thøc ,c¸ch diÔn ®¹t ,tiÕng nãi. +Pháng vÊn chuyªn s©u:t©m t ,nguyÖn väng,dù ®Þnh t¬ng lai,x¸c ®Þnh ®éng c¬ gia nhËp ®éi ngò ®¹i lý. +Tæ chøc kiÓm tra lý lÞch. +KiÓm tra søc khoÎ vµ tæ chøc tËp huÊn (®µo t¹o cÊp 1) vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶. +Cung cÊp sù hç trî vÒ mÆt qu¶n lý nh trî gióp ®¹i lý lËp kÕ ho¹ch khai th¸c,kiÓm tra tÝnh ®Çy ®ñ cña c¸c ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm. +KiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng cña ®¹i lý:  Th«ng qua ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn b»ng c¸c chØ tiªu:  Sè lîng:Doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®¹i lý khai th¸c ®îc,sè lîng hîp ®ång,doanh thu phÝ b×nh qu©n/®¬n b¶o hiÓm ,sè tiÒn b¶o hiÓm b×nh qu©n/®¬n b¶o hiÓm,tû lÖ huû bá hîp ®ång.  ChÊt lîng:§¸nh gi¸ kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm cña ®¹i lý;kü n¨ng giao tiÕp cña ®¹i lý.  Ph©n tÝch sù thùc hiÖn cña ®¹i lý :tøc lµ viÖc so s¸nh sù thùc hiÖn cña ®¹i lý so víi c¸c k× tríc ®ã. 5.§µo t¹o ®¹i lý: -§èi víi nh÷ng ®¹i lý míi:néi dung ®µo t¹o bao gåm c¸c phÇn sau: +Nh÷ng néi dung c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm nh c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm ,nh÷ng thuËt ng÷ chuyªn m«n vÒ b¶o hiÓm ,nh÷ng nguyªn lý trong ho¹t ®éng b¶o hiÓm. +C¸c qui ®Þnh cña ph¸p luËt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng ®¹i lý,liªn quan ®Õn ho¹t ®éng b¶o hiÓm. +C¸c kÜ n¨ng b¸n hµng. +C¸c qui tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nh c¸ch sö dông c¸c biÓu phÝ ,sö dông c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng,c¸ch lu gi÷ hå s¬ tµi liÖu,... C¸c néi dung trªn cã thÓ ®îc thùc hiÖn díi c¸c h×nh thøc: +Bµi gi¶ng, +DiÔn tËp thÓ, +§µo t¹o trªn c«ng viÖc:®¹i lý míi ®i theo ®¹i lý cò ®Ó häc viÖc. -§èi víi nh÷ng ®¹i lý l©u n¨m:doanh nghiÖp thùc hiÖn ®µo t¹o thêng xuyªn trong c¸c trêng hîp: +Doanh nghiÖp ®a ra c¸c s¶n phÈm míi. +Doanh nghiÖp thay ®æi qui tr×nh ho¹t ®éng. +Cã thay ®æi qui ®Þnh cña ph¸p luËt. 17 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc phÇn 3:thùc tr¹ng tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam I. mét vµi nÐt vÒ ho¹t ®éng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ë viÖt nam nh÷ng n¨m võa qua : Chóng ta ®Òu biÕt r»ng ViÖt Nam lµ mét níc nghÌo, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi thÊp , kho¶ng 315USD/ ngêi/ n¨m, tèc ®é t¨ng GDP lµ 4,8 %/ n¨m (tµi liÖu ®iÒu tra thÞ trêng cña Chinfon- Manulife n¨m 1997 ) c¬ së h¹ tÇng cha ph¸t triÓn . V× vËy viÖc ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm th«ng qua m«i giíi, c¸c tæ chøc tµi chÝnh vµ ph©n phèi ph¶n håi trùc tiÕp lµ cha phï hîp, tøc lµ kªnh ph©n phèi qua ®¹i lý vÉn gi÷ vai trß chñ ®¹o. Thùc tÕ cho thÊy, tû lÖ tham gia b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam chØ cã 0,33% ( tøc lµ 1/300 ngêi) trong khi con sè nay ë c¸c níc ph¸t triÓn trong khu vùc lµ 60- 70 %, ë NhËt vµ Mü lµ 90% . Nhng tû lÖ tiÒn tiÕt kiÖm cña ngêi d©n ë møc kh¸ cao chñ yÕu díi h×nh thøc vµng vµ ngo¹i tÖ ( 45.3%) tiÒn göi ng©n hµng chØ chiÕm ë møc 7,5 %. VËy thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam cßn rÊt dåi dµo ®Çy tiÒm n¨ng ph¸t triÓn, ®ßi hái mét sè lîng ®¹i lý lín ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ trêng nµy. Tõ n¨m 1999 ®Õn nay, thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam ph¸t triÓn nhanh chãng, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä liªn tôc ra ®êi nghÜa lµ cÇn tuyÓn dông mét sè lîng ®¹i lý lín ®Ó thu hót kh¸ch hµng cho mçi c«ng ty. ë B¶o ViÖt Nh©n Thä hiÖn nay cã kho¶ng 10.000 ®¹i lý, Prudential cã kho¶ng 8000 ®¹i lý, Chinfon- Manulife cã kho¶ng 2000 ®¹i lý,AIA cã3500 t vÊn,vµ BM-CMG cã 1500 t vÊn.Mçi c«ng ty ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt lîng vµ ph¸t triÓn m¹ng líi ®¹i lý riªng nh B¶o ViÖt chó träng ®Õn phÇn s¬ tuyÓn,Prudential chó ý viÖc huÊn luyÖn c¬ b¶n,Chinfon- Manulife theo chuÈn mùc quèc tÕ,AIA ®Ò cao tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý vµ BM-CMG th× l¹i kiÓm so¸t ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ng- êi t vÊn. ViÖc ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam hiÖn nay chñ yÕu lµ qua ®¹i lý ( tøc lµ B¶o ViÖt Nh©n Thä Hµ Néi ®· cã thªm kªnh ph©n phèi th«ng qua ng©n hµng th¬ng m¹i cæ phÇn ¸ Ch©u- ACB ) sè lîng c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä t¨ng còng nh ®ßi hái cña thÞ trêng khiÕn sè lîng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam t¨ng lªn mét c¸ch ®¸ng kÓ, tÝnh ®Õn th¸ng 8/2001, thÞ tr êng ViÖt Nam cã kho¶ng h¬n 28.000 ®¹i lý, kÓ c¶ chuyªn nghiÖp vµ b¸n chuyªn nghiÖp. Sè ®¹i lý trªn thÞ trêng ViÖt Nam t¨ng lªn rÊt nhanh, tuy nhiªn ®ã chØ lµ con sè rÊt nhá so víi tæng sè d©n h¬n 80 triÖu ngêi cña ViÖt Nam. M¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cÇn më réng h¬n n÷a ®Ó khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng to lín nµy. MÆt kh¸c sè ®¹i lý phÇn lín chØ tËp trung ë mét sè Thµnh phè lín nh Hµ Néi, Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Nguyªn nh©n lµ t¹i c¸c Thµnh phè nµy, d©n c tËp trung ®«ng, møc sèng vµ tr×nh ®é häc vÊn cña ngêi d©n cao nªn dÔ khai th¸c h¬n. Theo quy ®Þnh cña Nhµ níc, chØ cã B¶o ViÖt Nh©n Thä lµ ®îc phÐp triÓn khai m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä kh¾p c¶ níc, cßn c¸c C«ng ty kh¸c chØ ®îc phÐp khai th¸c thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä t¹i Hµ Néi vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Tõ th¸ng 5/2000, lÇn lît 27 C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®· t¸ch ra ho¹t ®éng ®éc lËp tõ c¸c C«ng ty B¶o viÖt ë c¸c tØnh, Thµnh phè lín sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho b¶o hiÓm nh©n thä ph¸t triÓn m¹nh ë nh÷ng thÞ trêng cßn bá ngá ®Çy tiÒm n¨ng ®ã. Trong t¬ng lai, ch¾c ch¾n c¸c C«ng ty kh¸c còng sÏ më réng quy m« vµ thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam sÏ trë nªn s«i ®éng h¬n , c¹nh tranh quyÕt liÖt h¬n. Lóc nµy mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh trong mçi c«ng ty kh«ng chØ lµ s¶n phÈm, chÊt l îng phôc vô mµ cßn lµ c¶ m¹ng líi ph©n phèi - m¹ng líi ®¹i lý còng cÇn ®îc coi träng, ®ã lµ yÕu tè mang tÝnh quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty. V× vËy, c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ cÇn kh«ng ngõng ph¸t triÓn m¹ng líi nµy kh«ng chØ vÒ sè lîng mµ c¶ vÒ chÊt lîng. 18 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Tuy nhiªn ho¹t ®éng cña thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp cÇn gi¶i quyÕt, trong ®ã næi lªn lµ mét sè vÊn ®Ò sau: * Cha ®Æt ®óng vÞ trÝ cña t©m lý häc- mét m«n khoa häc quan träng trong nhãm c¸c khoa häc vÒ con ngêi mµ ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ch¾c ch¾n ph¶i biÕt ®Õn. Trong ®µo t¹o båi dìng ®¹i lý ®· cã bµi vÒ nghÖ thuËt b¸n hµng, cã gi¸o tr×nh vÒ nghÖ thuËt giao tiÕp ....còng lµ mét d¹ng cung cÊp mét sè vÊn ®Ò t©m lý häc cô thÓ. Giai ®o¹n ®Çu, ®µo t¹o cÊp tèc, lµm nh vËy lµ phï hîp nhng cha c¬ b¶n v÷ng ch¾c. Trong mét sè kho¸ ®µo t¹o ng¾n h¹n, xuÊt hiÖn nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng giái nhng thêng lµ ngêi ®· tõng tr¶i, cã vèn sèng hoÆc cã “n¨ng khiÕu” vµ “duyªn” b¸n hµng, hoÆc cã ngêi th©n gióp ®ì, còng cã ngêi gÆp ®Þa bµn thuËn lîi.... nhng nÕu nh÷ng ngêi nµy ®îc ®µo t¹o, båi dìng c¬ b¶n h¬n ®Ó biÕt vËn dông s¸ng t¹o, ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ cßn cao h¬n. Thêi gian qua, do nhu cÇu ®µo t¹o cÊp tèc, lµm nh vËy lµ phï hîp víi bíc ®i ban ®Çu, nhng ph¶i thÊy r»ng nh vËy lµ kh«ng cã b¶n v÷ng ch¾c nÕu tiÕp tôc nh vËy trong giai ®o¹n míi khi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ®· thùc lµ mét nghÒ, l¹i lµ mét nghÒ ®Æc biÖt ph¶i quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng, víi con ngêi nªn ®· ®Õn lóc ph¶i ®µo t¹o, båi dìng c¬ b¶n v÷ng ch¾c h¬n, trong ®ã cã vÊn ®Ò t©m lý häc vµ t©m lý trong b¶o hiÓm nh©n thä. * Ph¶i quan t©m ®Õn thang tû lÖ hoa hång b¶o hiÓm tr¶ cho ®¹i lý trong tõng nghiÖp vô ®· thùc sù hîp lý vµ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¶o hiÓm cha? ViÖc quy ®Þnh hoa hång tr¶ ®¹i lý n¨m ®Çu tiªn cña hîp ®ång b¶o hiÓm ph¶i cao h¬n c¸c n¨m tiÕp theo cña hîp ®ång lµ hîp lý nhng cao h¬n lµ bao nhiªu th× l¹i lµ vÊn ®Ò ®¸ng ®îc bµn luËn. Chóng ta ®Òu biÕt tr¸ch nhiÖm cña ngêi ®¹i lý ®- îc quy ®Þnh trong hîp ®ång ®¹i lý chñ yÕu r¬i vµo n¨m thø nhÊt vµ thø hai cña hîp ®ång. V× trong hai n¨m ®Çu hä ph¶i thùc hiÖn mét lo¹t c¸c c«ng viÖc tõ t×m kiÕm kh¸ch hµng, thuyÕt phôc gi¶i thÝch.... ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång, thu phÝ ®Þnh kú ... thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng ®Ó lµm sao gi¶m tû lÖ huû hîp ®ång trong hai n¨m ®Çu xuèng thÊp nhÊt, nh»m ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tõ n¨m thø 3 trë ®i, tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý gi¶m ®i nhiÒu. Ngay c¶ viÖc thu phÝ cña kh¸ch hµng còng ®îc thùc hiÖn th«ng qua hÖ thèng ng©n hµng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ë níc ta l¹i hoµn toµn kh¸c, hÖ thèng ng©n hµng cha ph¸t triÓn, sè ngêi cã tµi kho¶n c¸ nh©n ë ng©n hµng cha nhiÒu. Thùc tÕ ®ã kÐo theo lµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm diÔn ra ®Òu ®Òu trong suèt thêi h¹n hîp ®ång b¶o hiÓm, hîp ®ång cµng dµi th× ®¹i lý cµng mÊt søc. VËy ®Ó gi÷ ®¹i lý l¹i lµm viÖc cho c«ng ty th× cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn nh÷ng ®iÒu hä ®ang tr¨n trë, ®Ó lµm sao hä lu«n c¶m nhËn ®ang ®îc lµm viÖc trong chÝnh gia ®×nh cña hä. Bªn c¹nh ®ã sÏ dÉn ®Õn b¸o ®éng mét nguy c¬ thu nhËp cña ®¹i lý sÏ bÞ gi¶m sót do tû lÖ hoa hång cña c¸c n¨m sau thÊp h¬n hai n¨m ®Çu. RÊt cã thÓ sÏ dÉn ®Õn kh¶ n¨ng ®¹i lý sao nh·ng viÖc thu phÝ vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng cò ®Ó ®i t×m kh¸ch hµng míi. Còng cha ph¶i qu¸ muén nÕu chóng ta sím rµ so¸t l¹i tÝnh to¸n l¹i thang tû lÖ hoa hång tr¶ cho ®¹i lý gi÷a c¸c n¨m cña hîp ®ång nh thÕ nµo cho hîp lý, nh»m sím ®i ®Õn môc tiªu “t¨ng trëng vµ hiÖu qu¶” nh b¶o hiÓm phi nh©n thä ®· ®Ò ra. * HiÖn nay c«ng t¸c qu¶n lý b¶o hiÓm nh©n thä thêng tËp trung chñ yÕu ë ba kh©u lµ qu¶n lý ®¹i lý, ph¸t hµnh hîp ®ång, kÕ to¸n. Thùc tÕ nhiÒu C«ng ty tiÕp nhËn c¸n bé qu¶n lý kh«ng ®¹t yªu cÇu, cßn yÕu vÒ chuyªn m«n, kh«ng theo s¸t ®¹i lý. MÆt kh¸c do ®¹i lý ®«ng, sè lîng hîp ®ång nhiÒu nªn c¸n bé qu¶n lý lµm viÖc qu¸ t¶i, kh«ng theo dâi kÞp, thu nhËn ®¹i lý å ¹t, kh«ng rµ so¸t viÖc tuyÓn dông ®Ó rót kinh nghiÖm cho tiÕp nhËn ®¹i lý míi. Víi mét sè h¹n chÕ trªn trong kh©u qu¶n lý ®· lµm gi¶m hiÖu qu¶ trong kinh doanh, chóng ta cÇn cã mét sè biÖn ph¸p ®Ó cñng cè nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä mµ träng t©m lµ c«ng t¸c qu¶n lý. * Quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý còng cßn nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i bµn. HiÖn nay gi÷a B¶o ViÖt vµ ®¹i lý võa tån t¹i quan hÖ hîp ®ång, võa muèn t¹o nªn ngêi trong mét tæ chøc, bé m¸y, tøc lµ quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c chÕ ®é kh¸c nhau nh: 19 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc b¶o hiÓm x· héi, c«ng ®oµn , ®oµn thanh niªn, §¶ng ... Xung quanh vÊn ®Ò nµy th× chÝnh s¸ch b¶o hiÓm x· héi cho ®¹i lý ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu v× nã cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt. Thø nhÊt: sÏ ¸p dông thang bËc l¬ng nµo ®Ó tÝnh møc ®ãng gãp b¶o hiÓm x· héi còng nh c¸c quyÒn lîi b¶o hiÓm x· héi mµ ®¹i lý ®îc hëng? Thø hai: chuyÖn thêng gÆp lµ c¸c doanh nghiÖp hay tæ chøc kinh tÕ thêng cã c¸c chØ tiªu biªn chÕ. VËy ®èi víi c¸c ®¹i lý cã cÇn chØ tiªu nµy kh«ng? Hay chØ cÇn nhËn hä, cßn hä lµm nhiÒu th× hëng nhiÒu, kh«ng th× th«i v× kh«ng ¶nh hëng ®Õn quü l¬ng. Cã lÏ kh«ng h¼n nh thÕ, ®Æc biÖt lµ khi ®· thùc hiÖn chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi víi hä , v×: + Theo quy ®Þnh hiÖn hµnh, 25% møc ®ãng b¶o hiÓm x· héi tÝnh vµo chi phÝ cña doanh nghiÖp. VËy chi phÝ nµy lÊy tõ nguån nµo? Vµ dï lµ tõ quü hoa hång hay chi phÝ qu¶n lý th× còng ®Òu cã nh÷ng ®Þnh møc. + Lµm sao ®Ó ®¹i lý cã nguån thu nhËp æn ®Þnh l©u dµi cã tiÒn ®Ó ®ãng b¶o hiÓm x· héi. Thø 3: khi ®· coi ®¹i lý b¶o hiÓm lµ mét nghÒ th× viÖc ®ßi hái cã chÝnh s¸ch b¶o hiÓm x· héi cña ®¹i lý lµ yªu cÇu chÝnh ®¸ng. Cã lÏ cßn nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c xung quanh viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä vµ c¸c vÊn ®Ò nµy sÏ ®îc gi¶i quyÕt khi cã sù quan t©m vµ ®ång lßng cña nhiÒu c¬ quan, nhiÒu ngêi díi nhiÒu gãc ®é. II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi b¶o hiÓm nh©n thä ë viÖt nam: Tríc søc Ðp cña c¹nh tranh,c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ,®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng,cßn ®Æc biÖt coi träng viÖc n©ng cao chÊt lîng ®¹i lý ,lùc lîng chñ yÕu quyÕt ®Þnh ®Õn sù t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña mäi c«ng ty.ViÖc tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ®îc c¸c c«ng ty ho¹ch ®Þnh hÕt søc cô thÓ .Ph- ¬ng ch©m vµ c¸ch thùc hiÖn cña c¸c c«ng ty trong c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý lµ cã kh¸c nhau song môc tiªu cuèi cïng lµ ®a ®îc cµng nhiÒu s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng cµng tèt .Díi ®©y lµ c¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n lý ®iÓn h×nh cña mét sè c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam hiÖn nay: 1.Tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý t¹i c«ng ty B¶o ViÖt Nh©n Thä: B¶o ViÖt Nh©n Thä lµ mét thµnh viªn cña Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam. B¾t ®Çu ho¹t ®éng ngµy 1/8/1996 víi tæng sè vèn ph¸p ®Þnh lµ 20 tû ®ång ViÖt Nam . §©y lµ C«ng ty cã sè ®¹i lý vµ doanh thu phÝ cao nhÊt trong thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam, lµ C«ng ty cã nhiÒu kinh nghiÖm trong tæ chøc, qu¶n lý , khai th¸c kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä t¹i ViÖt Nam. Sau khi nghiªn cøu thÞ trêng ViÖt Nam, C«ng ty ®· ®a ra c¬ cÊu tæ chøc cña m×nh nh sau: S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt Ban gi¸m ®èc Phßng Phßng Phßng Chi Phßng ph¸t Phßng qu¶n lý tµi nh¸nh t¹i tæng hµnh qu¶n lý hîp chÝnh c¸c tØnh hîp hîp ®¹i lý ®ång kÕ to¸n thµnh ®ång kh¸c 20 §Ò ¸n m«n häc Phïng Minh §øc Phßng khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä quËn ,huyÖn Tæ ®¹i lý §¹i lý Nh vËy c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®îc chia lµm 2 khèi: Khèi qu¶n lý vµ khèi v¨n phßng khai th¸c. + Khèi qu¶n lý: Chia lµm 5 phßng chøc n¨ng díi sù ®iÒu hµnh trùc tiÕp cña Ban gi¸m ®èc. + Khèi v¨n phßng khai th¸c gåm 12 phßng qu¶n lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ë c¸c chi nh¸nh quËn, huyÖn. Ngoµi ra , v¨n phßng cßn qu¶n lý tæ b¸n chuyªn nghiÖp vµ c¸c céng t¸c viªn. C¬ cÊu tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c¸c tØnh, thµnh phè nh sau: C¬ cÊu tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c¸c tØnh Thµnh phè Ban gi¸m ®èc Phßng qu¶n lý ®¹i lý §¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp Phßng khai th¸c BHNT quËn huyÖn Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý Theo m« h×nh trªn, ta thÊy m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cña C«ng ty ®îc tæ chøc theo 3 cÊp : + CÊp 1: Phßng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä c¸c khu vùc. + CÊp 2: Tæ ®¹i lý. + CÊp 3: §¹i lý. C¸c phßng ®¹i lý khu vùc chÞu sù gi¸m s¸t chØ ®¹o trùc tiÕp cña phßng qu¶n lý ®¹i lý. ViÖc thµnh lËp c¸c phßng ®¹i lý khu vùc ®· ®îc C«ng ty c©n nh¾c kü, dùa trªn nh÷ng tiÒm n¨ng ®iÒu kiÖn thÞ trêng trªn mçi ®Þa bµn ®ã. C¬ cÊu nh©n sù cña mçi phßng ban nh sau: Mçi phßng cã mét tæ trëng, mét tæ phã, mét kÕ to¸n kiªm thñ quü. Phßng ®îc chia lµm 04 tæ tuú theo quy m«. Sè l- îng ®¹i lý cña mçi phßng kh«ng quy ®Þnh cô thÓ, tuú theo tõng ®Þa bµn. C¸c vÞ trÝ trëng phã phßng khai th¸c khu vùc ®îc tuyÓn chän tõ c¸c ®¹i lý, tæ trëng giái ®îc phßng qu¶n lý ®¹i lý giíi thiÖu vµ Ban gi¸m ®èc c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh bæ nhiÖm. Theo quy ®Þnh cña c«ng ty, phßng khai th¸c khu vùc vµ trëng phßng khai th¸c khu vùc cã nhiÖm vô quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm nhÊt ®Þnh. 21